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*****销售技巧--如何处理反对意见智慧源于思考完美的技巧

处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见的技巧

顾客为什么要拒绝？对变革的恐惧超过现存的痛苦（对新事物的陌生引发排斥）得过且过（满足现状）处理反对意见的技巧

什么是异议？BDAC异议是一种对兴趣的陈述，异议意味着你的产品的好处是想要得到更多信息的委婉请求。还不值得客户马上就去掏腰包。处理反对意见的技巧

四类拒绝条件－（能否满足需求的各种因素）妨碍客户购买的真正原因借口－客户不想买的理由直接说不－要想成交非常困难异议－是对更多信息的委婉请求处理反对意见的技巧

异议解读客户已经过于投入，不可能说不01客户对你的产品有渴望02客户不知道这样做对不对03客户需要更多的信息或说服工作04处理反对意见的技巧

处理异议的一般原则制造异议－将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议（树立新认识）孤立异议永远不要与异议争辩对异议有同感，但不同情010203040506处理反对意见的技巧

步骤126543不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决123456处理反对意见的技巧

通用技巧感受、感觉、发现1互惠互利2关注问题3解冻与冻结4处理反对意见的技巧

常见异议处理理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？太贵了！处理反对意见的技巧

常见异议处理我想考虑一下！－借口01理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。02对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？03处理反对意见的技巧

常见异议处理我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。－条件或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了……之外，（竞争优势〕处理反对意见的技巧

常见异议处理理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）我们没有这笔预算！－借口处理反对意见的技巧

常见异议处理030201给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）处理反对意见的技巧

常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）处理反对意见的技巧

常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。对策：理解：我需要一点信心，我会买的。弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕；表示赞同（我们正是这样做的）。处理反对意见的技巧我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）常见异议处理0102030405完美的技巧

要求生意技巧推销失败的主要原因是不要定单。——彼得?麦克考劳施乐公司前董事长要求生意技巧

成交的一般原则抛开成见关注90％的客户探察－提议－坚持解冻与冻结DCAB要求生意技巧

常用成交方法010203非此即彼成交法注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的。要求生意技巧

常用成交方法退让成交法注意：不能退让太多方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？要求生意技巧

常用成交方法试水成交法注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？要求生意技巧

常用成交方法恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。要求生意技巧

常用成交方法030201比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？*（幽默开场）：大家早上好：欢迎大家刚出