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大客户销售案例分析

我还年轻，我渴望上路

许多初入职场或者已在职场打拼多年的人会有这样那样的困惑，会

面临这样那样的问题，同时，最终在各自的努力下，通过不一致的方法、途径、

手段使这些问题得以解决一一当我们回头看去的时候，其中确信有许多不尽人意

的地方。

二许多成功的经验已经转化为具有普遍意义的价值，这样的经验每个人

应该学习与把握。从某种意义上说，经验也许无助于创新，但至少有助于减少

不必要的失败，减轻失败的痛苦，让我们少走弯路。一个最简单的例子：爱迪生

的许多发明是在上千次的失败探索后取得成功的，即使没有最后的成功，他至

少告诉我们这样一个事实：

前面的千次探索是失败的，后继者能够另寻成功的路线。

这就是经验的价值，不管成功的还是失败的经验，对后来者是一笔不

可多得的财富。这也是《在路上》系列图书的策划缘起。我们将系列图书定位于

职场人士，力争为读者奉献那些最有价值的经验，帮助读者减轻痛苦、绕开歧路,

同时立足于实现编读间的最广泛的交流与互动一一在书后的延伸阅读一篇生，您

将发现我们的良苦用心。

武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌

进车里，让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了深思……

武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。

虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原先每年的订都在

200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在儿次招标中都

败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司一一鸿海公司，这让武军非常窝火。

通过侧面熟悉，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，

还是上下铺，关系自然非同通常。

与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张

少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。

武军这些年在张少文身上花了很多钱，不管是逢年过节，还是房子装修、外出旅

游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉

他们一家去了北京。在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末

了还把几万块钱的账给结了。

这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄

弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。

张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，

所往常两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。由

于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年

过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。往常参与

评标的评委基本上都被武军拿下了，都与他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自

主持招标会以来，就把原先的评委都给换了，这招“釜底抽薪”但是个绝杀，港

湾自动化公司与张少文也由此陷入了孤立无援的境……

武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清晰张少文与自己现在的处境。

前两天与张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，

太揽权，压得自己喘只是气来。武军非常懂得张少文的难处，也没有过多去给

他压力，他一直觉得车到山前必有路，从鸿海公司手中夺回虹光集团这个客户是

迟早的事。十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格，也正是这种性