北开电气区域经理行动管理办法.docx

?一、总则

1.目的

为了规范北开电气区域经理的工作行为，提高区域经理的工作效率和管理水平，确保公司销售目标的实现，特制定本行动管理办法。

2.适用范围

本办法适用于北开电气各区域经理。

3.原则

区域经理的工作应以市场为导向，以客户为中心，以销售业绩为目标，遵循诚实守信、高效协作、创新进取的原则开展工作。

二、岗位职责

1.市场调研与分析

-负责收集、整理和分析所在区域的市场信息，包括行业动态、竞争对手情况、客户需求等，为公司制定销售策略提供依据。

-定期撰写市场调研报告，向上级领导汇报市场情况和趋势。

2.销售目标制定与执行

-根据公司年度销售计划，结合所在区域的市场情况，制定本区域的销售目标和销售计划，并分解到季度、月度。

-组织带领团队积极开展销售工作，确保销售目标的完成。

3.客户开发与维护

-负责所在区域新客户的开发，拓展销售渠道，提高市场占有率。

-维护与现有客户的良好合作关系，定期回访客户，了解客户需求，解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。

4.团队管理

-负责组建和管理本区域的销售团队，制定团队内部管理制度，明确团队成员的职责和分工。

-组织团队培训和学习活动，提升团队成员的业务能力和综合素质。

-激励团队成员，提高团队凝聚力和战斗力，确保团队目标的实现。

5.项目管理

-负责所在区域销售项目的跟进和管理，包括项目招投标、合同签订、项目实施、货款回收等环节。

-协调公司内部各部门资源，确保项目顺利进行，及时解决项目中出现的问题。

6.品牌推广

-负责在所在区域推广公司品牌，提升公司品牌知名度和美誉度。

-组织参加行业展会、研讨会等活动，展示公司产品和形象，拓展业务合作机会。

三、工作流程与规范

1.日常工作流程

-工作日志

区域经理应每天填写工作日志，记录当天的工作内容、工作成果、遇到的问题及解决方案等。工作日志应在次日上午提交给上级领导审阅。

-工作汇报

每周一上午召开区域销售会议，区域经理应在会议上汇报上周工作进展、本周工作计划及需要公司协调解决的问题。每月底提交月度工作总结报告，详细总结当月销售工作完成情况、市场动态、团队建设等方面的工作。每季度末提交季度工作总结报告和下季度工作计划。每年年底提交年度工作总结报告和次年工作计划。

-客户拜访

区域经理应定期拜访客户，新客户每月至少拜访一次，老客户每季度至少拜访一次。拜访客户前应做好充分准备，了解客户需求和关注点，制定拜访计划和沟通策略。拜访结束后应及时撰写拜访纪要，记录拜访内容、客户反馈及下一步行动计划等。

2.销售项目流程

-项目信息收集

区域经理应通过各种渠道收集所在区域的销售项目信息，包括项目招标公告、客户需求信息、行业动态等。对收集到的项目信息进行筛选和分析，确定有价值的项目，并及时向上级领导汇报。

-项目投标

接到项目投标任务后，区域经理应组织团队成员进行项目调研和分析，制定投标方案。投标方案应包括项目概述、公司优势、产品解决方案、报价明细、售后服务承诺等内容。在投标过程中，应严格按照招标文件要求准备投标文件，确保投标文件的质量和准确性。投标文件提交后，应及时跟进评标结果，如有需要，应积极与招标人沟通，争取中标机会。

-合同签订

中标后，区域经理应组织团队成员与客户进行合同谈判，明确双方的权利和义务。合同条款应符合公司利益和法律法规要求，确保合同的合法性和有效性。合同谈判达成一致后，应及时签订合同，并将合同副本提交给公司相关部门备案。

-项目实施

合同签订后，区域经理应组织协调公司内部各部门资源，确保项目顺利实施。在项目实施过程中，应定期与客户沟通，了解项目进展情况，及时解决项目中出现的问题。对项目实施过程中出现的重大问题，应及时向上级领导汇报，并提出解决方案。

-货款回收

项目实施完成后，区域经理应负责督促客户及时支付货款。建立货款回收台账，跟踪货款回收情况，对逾期未付款的客户，应及时采取措施进行催款。如催款无果，应及时向上级领导汇报，并协助公司法务部门采取法律手段追讨货款。

四、绩效考核与激励

1.绩效考核指标

-销售业绩指标

包括销售额、销售量、销售利润等指标，考核区域经理完成销售目标的情况。

-市场拓展指标

包括新客户开发数量、市场占有率提升幅度等指标，考