营业员销售技巧培训课件.pptVIP

问客人“需求”的问题便于回答、利于留住客人“是您自己用(穿)，还是送人？”（正确）“您喜欢浅色还是深色？”（正确）“您喜欢长的还是短的？”（正确）首先问客人需求：问“您说是吗”的问题01“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”02“买东西质量非常重要，您说是吗？”03“买东西售后服务非常重要，您说是吗？”04然后问客人感受的问题:问“多选一”的问题（在销售流程后期）01忌讳推荐过多的商品02最后问客人的选择:不连续发问（“查户口”会引起反感）快速整理客人需求，为客人选合适的商品记住:问题不要一个接一个“五同”行销法：01同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗02沟通技巧2：套感情SEVEN处理客人异议沟通技巧3如何处理客人价格异议？讨论：如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？如何对待价格这一敏感问题？“声东击西”和“价格谈判”一般的销售过程无不遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，感受到商品价值时，转移客人对价格的关注度，将价格问题放在后面，自然就好处理了。0102“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？（打折时用）“先看下质量！”声东击西：转移另外推荐两款；针对刚才有兴趣的产品做最后谈判；申请条件：折扣、赠品留个联系方式，有促销的话，及时通知您；送她一句话：一句废话+您说是吗？这是拒绝：“考虑一下、我再转转”联系时机：1-3天内04到货”03“礼品登记”、“活动通知”、“申请特价”、“新款02给个理由，留下电话：01一线万金引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（购买的行为）案例：不一样的乞丐TWO吸引客人的方式:动作：忙碌忙碌的景象01消费者的心理抗拒02品牌形象03门店吸引客人的方式:站在门店等待客人（无所事事）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）站在门口等待、招揽（堵住门口）错误的行为THREE六脉神剑第一式：迎宾个性、时尚、耳目一新！迎宾语:1最好的发挥；3两种演练方式2建议：每天上班开始，迎接客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓，相互指正；你能每天保持练习吗？演练时间对于闲逛型的客人，迎宾之后，你干什么？讨论：FOUR六脉神剑第二式：寻机寻机：忌讳：“探照灯式”、“紧跟式”2动作：忙碌吸引客人的舞蹈同时余光观察客人；104翻看吊牌；01眼睛一亮；02停下脚步；05触摸感受；06打量货品；03扬起脸来；寻找哪些时机：FIVE六脉神剑第三式：开场01通过开场介绍引导到体验来促成成交目的；扣住客人触动-冲动-感动-行动；02开场原则:开场技巧一：个性化开场；“小姐，您好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）02新款开场；01开场技巧二：开场技巧三：卖点开场（面料、功能）；开场技巧四：品牌开场：一句话熟练概括；开场技巧五：热销开场：“这款在今年春夏卖得非常好，在南京**店这个货已经卖断了，建议你试试，我帮您看看，有没有您合适的码。”（正确）“我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元，你说是吗?”（正确）限量发售款唯一性开场：开场技巧七：“小姐，我们店里正在做活动，现在买满1000元就送2个靠垫！”（正确）02“先生，我们正在做8折促销，现在买是最划算的时候！”（正确）01促销开场：开场技巧八：赞美开场：“您眼光真好！……”“您真有品位！……”“您真是行家！……”“您说的很对！……”开场技巧九：“小姐，这件多少钱？”“小姐，这件打几折？”“小姐，这是什么牌子？”开场演练：SIX六脉神剑第四式：试穿（体验）鼓励试穿：鼓励体验动作服务试穿动作；沟通一问二套；处理客人异议。案例：服装试穿AEDFBC解开扣子（鼓励试穿）取出衣架（防盗技巧）守侯服务（提高成交）引领敲门（避免纠纷）收拾打理（感动服务）目测码数（专业服务）服务客人试穿的标准动作:0102相对于同伴，客人更愿意听谁的？说服力来自哪里？真诚和专业；沟通技巧原则：店员不要争论，一个人对两个人，赢的概率很小；首先判断跟随人员的身份和对购买决策的影响程度；专题3：陪同购买决策01女人陪女人购物；朋友关系时；亲戚关系时；02男人陪女人购物；男朋友；老公；陪同购买（女