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第十四讲人员销售管理销售队伍设计销售队伍管理人员销售技术人员销售：指企业通过派出销售人员与客户直接接触销售产品的形式。一、销售队伍设计销售队伍的基本任务销售队伍结构设计销售队伍规模销售队伍报酬（一）销售人员的基本任务我不知道你是谁。我不知道贵公司。我不知道贵公司的产品。我不知道贵公司的主张。我不知道贵公司的顾客。我不知道贵公司的信誉。现在你推销什么给我？麦格劳－希尔出版公司传统的销售人员任务：

销售、销售、再销售现代的销售人员任务：寻找客户：寻找主要客户和新客户；01设定销售目标：建立关系与实现交易；02信息传播：传递公司的产品信息；03销售产品：接洽、谈判、达成交易；04服务：提供咨询意见和必要的技术咨询05收集信息：进行市场情报的收集，并提交市场调研报告；06责任范围：01高层经理02中层经理03基层人员04战略性决策05战术性决策06（二）销售组织机构的设计：销售队伍的组织管理：地域式组织产品式组织客户式组织功能式组织混合式组织团队销售销售管理系统：战略营销组合资源组织结构销售人员数量选拔培训收集信息激励奖金推销工具奖金访问数量访问质量努力程度客户服务销售定额销售组合销售成本利润投资回报市场份额现金流量公司投入销售经理控制销售人员控制销售人员产出公司产出企业销售管理内部控制要素（三）销售队伍规模用工作量法确定销售队伍规模：将顾客按购买量分类；确定每类顾客所需要的访问次数（确定与竞争对手相对比的密度）；确定访问总次数：每类顾客访问次数乘以该类顾客总数；确定一位销售代表每年的平均访问次数；确定销售代表人数：总次数除以一位销售代表的年平均访问次数。销售代表是一个公司极具生产力和最昂贵的资源之一，他将使公司的销售量和成本同时增加。（四）销售人员报酬基本依据：当前市场价格水平。销售人员报酬的四个组成部分：固定金额：薪金，用于满足销售人员收入稳定性的需要；变动金额：奖金、红利或利润分层，用于激励销售人员作出较大贡献；费用津贴：使销售人员能够进行必要的推销工作；福利补贴：休假、保险等，用于增进销售人员安全感与满足感。纯薪金制：它提供给销售人员稳定的销售收入，不用刺激的办法来增加销售；01纯佣金制：提供了更多的刺激，吸引更好的销售人才，减少了销售成本；01混合制：汲取了二者的优点，减少了二者的缺点。一个通行的方法是将总收入的70%加以固定，30%进行浮动。01三种不同的报酬方式：二、销售队伍管理招聘和挑选销售代表销售代表的培训销售代表的监督销售代表的激励销售人员应该具备的基本素质：热爱自己的企业（将个人利益与企业利益相关联，进而将个人利益与企业利益与顾客利益相关联）；热爱自己的工作，能够吃苦耐劳，在艰苦的工作中寻求快乐！善于思考问题，并能够解决问题；善于与进行沟通，不断提高自己的工作能力与业绩。自律能力创新能力学习能力合作开放自信乐观责任感执著追求理性务实成功人士所具有的蓝色基因：215公司基本背景的培训：了解公司的发展历史，经营宗旨，战略目标等；通晓本公司的产品及其基本特点；了解自己的本职工作职责与工作程序；4了解公司竞争者及其产品的基本特点；3了解公司的目标顾客及其基本特征；6掌握基本的销售工作方法与技巧。（二）销售人员培训基本目标制定客户访问标准；制定预期客户访问标准；有效地支配销售时间（准备、旅行、用餐和休息、等候、推销、管理工作等等）。（三）销售人员监督010203薪水提升－待遇留人；个人发展机会－事业留人；满足个人的心理需要－感情留人。（四）销售人员的激励寻找潜在顾客，鉴定他们的资格；做好准备工作；选择接近方法；讲解与示范表演；处理反对意见；达成交易；售后服务。三、人员销售基本过程寻找预期顾客的策略：俱乐部、信息交流、展览会、顾客消息链、名录等；1收集预期客户的信息：指南、商业目录、出版物等；2制定访问计划：谁，时间，地点，目标；3准备：接近；010102030405套路型展示设计；计划型展示设计（个性化服务）；满足型展示设计（灵活性强，具有一定的挑战性）；解决问题型展示（技术型问题的解决）；02030405销售展示：沟通：一个沟通的过程要回答的问题：营销沟通模式“5W”传播给谁(ToWhom)？由谁传播(Who)？说什么(SayWhat)？通过什么渠道(ThroughWhichChannel)？取得什