银行促销策略第一节银行促销组合策略.pptVIP

广告及其特点、功能广告的含义广义的广告是包括一切向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）传递某种信息的活动。狭义的广告则是指经济广告。第二节广告促销策略广告和其他促销手段相比，具有以下特点：非人员性广泛性潜在性低成本性艺术性（二）广告的特点一般目标树立良好的银行形象建立银行个性化特征建立客户对银行的认同感指导员工更好地为客户服务协助营销人员更好的工作具体目标以介绍为目标以说服为目标以提醒为目标二、银行广告目标银行广告的种类按广告覆盖面的大小，可分为全国性广告、区域性广告、地方性广告；按广告传播方式不同，可分为视听广告、印刷广告、户外广告、销售现场广告等；按广告的直接目的不同，可分为银行形象广告与银行产品和服务广告。01030204三、我国银行广告比较分析按目标划分的银行广告的比较分析机构广告标志性广告按作用划分的银行广告的比较分析先导型广告竞争性广告巩固型广告按内容划分的银行广告的比较分析银行形象广告银行产品和服务广告（二）广告在银行业的发展1、广告在银行业的发展过程银行业采用广告促销大致经历了三个阶段：（1）强调银行实力的银行形象广告阶段（2）银行产品广告阶段（3）整合广告阶段2、银行广告发展的原因（1）银行业的竞争越来越激烈（2）银行业务创新的不断推进（3）零售银行业务在金融业中的地位日益强大（4）银行竞争重点的转移01广告媒体的种类02报纸、杂志媒体03广播、电视媒体04户外媒体05邮寄媒体06其他媒体四、银行广告媒体的种类与选择（二）广告媒体的特点特征视听广告（电视)印刷广告（报纸、杂志）户外广告（海报）邮寄册子（宣传小册子）互联网上广告覆盖面广广或小非常广有限广传播方式主动被动被动主动主动影响力颜色、声音和动感产生强烈影响表现力不足，呆板强不强相当强信息数量少可提供相当数量的信息常常是没有解释的信息提供足够的信息提供足够多的信息插入和取消的难易容易容易但需要时间来引起注意需确定合适的空间非常容易非常容易保留时间非常短持续时间长短持续时间长短费用昂贵比电视便宜便宜贵（但有效率）便宜媒体的效果广告的内容企业自身的能力宣传对象（三）广告媒体的选择在选择媒体时一般要考虑以下几个因素：五、广告效果评估广告效果的测定，是指运用一定的方法，鉴定广告所能带来的经济和社会效益。广告前分析直接评价样本测试广告后分析回忆测试认识程度测试试验测试法（三）销售分析（1）销售额增长率法其公式为：广告效果系数=（销售量增长值/广告费用）*100%广告效果系数=（广告后销量-广告前销量）/广告费用（2）广告费收益率法其计算公式为：广告费收益率=（销售量增长值/广告费用）*100%广告促销效果=（销售额增长率/广告费增长率）*100%（3）历史资料分析法（4）试验分析法人员推销的含义人员推销是银行员工以促成销售为目的与客户间的口头交谈，是说服和帮助购买者购买银行产品和服务的过程。人员推销的特点同其他促销方式相比，人员促销具有以下优势：推销人员与客户的直接接触，通过面对面的交流，直接为客户提供信息。第三节银行客户经理团队促销人员推销及构成通过银行与客户的交流和观察，有利于营销人员掌握客户的性格和心理，有针对性的介绍金融产品的特点和功能。01推销人员在与客户的经常联系、友好交往中，可建立友谊，有助于巩固老客户，发展新客户。02推销人员对客户的热情接待和宣传，帮助客户解决问题、满足其需求，可密切银行与客户的关系，增强客户对银行的信任感。03销售人员在与客户的直接沟通中可及时、直观的了解客户的态度、意见、需求、愿望和偏好，掌握市场动态，有利于银行迅速作出反应，适时调整产品和服务。04人员推销可以在以下几方面发挥作用：使客户了解银行的产品与服务增加产品或服务被优先购买的可能性与客户磋商价格和其他条件完成交易向客户提供售后服务坚定客户的信心（三）人员推销的作用柜台服务这是指当客户来到银行后，由银行的营业柜台人员提供的服务。个别服务这是指银行推销人员专门为某些单位客户或部分个人客户提供的服务。（四）人员推销的方式及构成二、客户经理及客户经理制银行客户经理的概念客户经理是银行专门拓展与服务黄金客户与优质客户，以拓展优质资产、管理贷款客户、推广金融产品、组织资金、收集和反馈市场信息、宣传企业形象为主要职责的市场营销队伍，是银行为客户提供全方位现代化银行服务、建立全新银企关系的主要力量。营销策划阶段产品创新阶段广告与促