证券从业人员银行驻点培训-驻点人群结构分析.pptx

合作者：银行工作人员竞争者：其他券商目标客户:陌生客户/转介绍客户二、银行驻点人群结构分析

银行合作者的六个关键角色合作者：分行行长支行行长客户经理大堂经理柜员保安取得信任，获得首肯。交往要点交往要点投其所好，物质激励。

人员类别保安柜员大堂经理客户经理行长接触难度（5个级别）驻点银行人群接触顺序

对象：保安考核指标：提供咨询服务、协助客户填写单据关注点：银行内最基层人员，最先接触到客户的人员对象特性：客户信息提供者（线人）交往要点：充分尊重小礼品赠送

案例：营业部客户经理小王，被安排入驻XX银行，由于是名新人，对银行业务流程比较陌生。幸好遇到银行保安老李，他带着小王熟悉了整套业务流程。小王很感激，从此都叫老李为“李师傅”，经常给这位师傅送些小礼品。由于老李在银行已有多年，对部分客户有些了解，在老李的指点下，小王的业绩提升找到了突破口。

对象特性：客户信息提供者、完成业绩指标04交往要点：帮助其完成指标；利益联盟，品牌推广05关注点：接触客户最多的银行人员03考核指标：业务办理、新增存款、新增开户数、信用卡02对象：柜员01

1对象：大堂经理3关注点：私人关系开户奖励2考核指标：新增存款，新增开户数，信用卡4对象特性：能否协助做好大堂内的迎来送往5交往要点：利益联盟、品牌推广

对象：客户经理01考核指标：存款存量新增存款,新增开户数,借贷业务,信用卡等中间业务02关注点：第三方存管的开户数和量，新增存款，信用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点）03对象特性：能否帮他完成指标04交往要点：利益联盟、品牌推广05

2011年1月小王将营业部的投资顾问推荐给了驻点银行，从此展开一系列与银行合作新模式。案例：投资顾问入驻银行是一种主要为银行高端客户服务，以建立与银行高层关系紧密度为目的，努力推动公司研究市场认可度的高端路线。投资顾问入驻银行邀请银行客户参加我方的投资报告会；邀请我方的客户参加银行的高端交流活动；通过电话回访的方式共同维护交叉客户，并对其进行二次开发。共同维护新老客户君弘财富俱乐部、银行黄金T+D业务。发展多项合作纽带，拉长合作战线，推广双方品牌。

对象：银行行长1考核指标：存款存量，新增存款，新增开户数，借贷款，信用卡等中间业务2关注点：月底行内排名及其他共同利益（如对第三方存管的看法）1.新增开户数（量）2.新增资金（质）3对象特性：品牌实力-经营理念-钱-关系4交往要点：提供专业化优质证券服务5

案例：由于投资顾问的专业化水平获得了驻点银行客户和员工的认可，部分银行员工也成为了小王的客户。银行的张行长得知后，主动与小王沟通的次数也逐渐增多。而此时，小王不仅将张行长视为银行领导，更是作为营业部的重要客户进行服务。针对张行长的投资偏好，邀请营业部的投资顾问与分析师共同参与，制定相应的个性化服务。张行长在体验服务价值的同时，对公司的品牌形象有了新的认识，也将身边的高端客户介绍给了小王。

与银行合作的方式有哪些？如何合理利用公司资源？如何找到属于你的合作者？思考：

竞争者主要竞争者：其他券商，国信、招商、海通……竞争方式：客户资源的竞争、银行关系的竞争、品牌形象的竞争注意事项：避免冲突；争取银行合作者的支持；化敌为友，争取与其他竞争者合作或将竞争者作为增员对象。

陌生客户：前来银行办理业务，以及以银行为中心辐射的周边区域、无任何联系方式的客户。转介绍客户：银行合作者介绍，已取得联系方式的客户。0102目标客户

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