营销渠道的建立和维护.pptVIP

迎上去，这只股票今天有不少人看……今天出了……（减征印花税的）政策，大盘……我们公司有免费的手机行情，随时都可以看行情，您现在就可以下载……这是我的名片，欢迎您随时与我联系……01→至少要让客户用我们的手机证券02客户看行情你跟客户说什么？不同资金量的客户都可以在我们招商享受到不同档次的服务和优惠。请坐，喝杯水吗？……您开过户吗？您在哪开的户呢？××证券，服务还不错的吧？您的近期投资得还满意吧？→了解客户资金、交易背景（经纪人要了解主要券商的费率情况），为谈判做好准备。客户问费率：你跟客户说什么？我们招商证券的研究报告认为，……这支股票的市盈率……，盈利情况……如果您还需要这只股票的研究报告，我可以帮您收集信息，方便告诉我您的手机或邮箱吗？我们公司有证券资讯的时候，我可以随时通过飞信转发给您，我发个邀请给您，您确认一下就可以了……您买入了这只股票吗？是在哪里开户的？……→争取通过公司的服务吸引客户开户，至少与客户建立联系方式。问个股：你跟客户说什么？如何利用渠道资源

概要熟悉渠道的业务种类01熟悉渠道拓展客户的主要方式02注意收集信息、及时反馈和研究对策03细分客户，有的放矢04如何挖掘渠道资源

熟悉渠道的业务种类银行渠道的主要卡类：1借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）2信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）如何挖掘渠道资源

熟悉渠道的业务种类银行渠道的主要服务通道：网上银行（大众版、专业版）电话银行自助存/取款/服务终端手机银行柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）如何挖掘渠道资源

熟悉渠道的业务种类存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。银行渠道的主要业务分类：如何挖掘渠道资源

熟悉渠道发展客户的主要方式银行发展客户的主要方式：2015代发工资2019交叉销售2016全员任务2020营销和联谊活动2017客户推荐2021品牌吸引2018数据库营销2022客户自己上门请写出：你遇到的5种最常见、最棘手的客户异议？第一种异议：第二种异议：第三种异议：第四种异议第五种异议正确认识客户“异议”对达成营销的含义；掌握解决异议的根本技巧：了解异议背后的含义。如何挖掘渠道资源

注意收集信息、及时反馈和研究对策各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知内部分工：可直接询问重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向如何挖掘营销渠道资源

细分客户，有的放矢（一）优质客户机构客户银行资产高的客户渠道的金卡会员消费额高的客户……如何挖掘营销渠道资源

细分客户，有的放矢（二）存量投资客户0102030405证券投资客户外汇买卖客户基金客户黄金买卖客户其他如何挖掘营销渠道资源

细分客户，有的放矢（三）有影响力的客户团购的发起人……企业财务和经理团体的领袖如何挖掘营销渠道资源

细分客户，有的放矢（四）有潜力的客户信用卡客户个人按揭贷款客户自由职业者……营销渠道的建立、维护和资源利用招商证券2009年4月01欢迎加入招商证券专业经纪人队伍！从今天起，你就拥有了一个充分展示才能的舞台！心有多大，舞台就有多大，“秀”出你的才华，赢得属于你的掌声！0203你加入招商证券的三个愿景？你打算如何实现上述愿景？愿景一：愿景二：愿景三：目录第一部分：专业经纪人培训之塑造班：营销渠道的维护和资源利用培训目标：推广成功实践，让新手迅速进入角色。思想基础：对行业、对公司、对自己充满信心工作要求：工作方法、工作习惯与规定。法规红线：禁止条款；资格管理。技巧培训：立足技巧、对话技巧第二部分：专业经纪人培训之提升班：营销渠道的建立第一部分：专业经纪人培训之塑造班（参考教材）

营销渠道维护和资源利用证券行业的业务范围正在不断扩展：从经纪业务、投行业务、自营业务开始，2002年增加了理财业务，股指期货、融资融券也正在紧锣密鼓地准备。证券行业的管理在不断规范：实施分类监管，鼓励创新，扶持先进；推出经纪人制度，以