存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案2024-003.docx

?一、活动背景

随着金融市场竞争的日益激烈，我行存量贷款客户的维护和深度营销变得愈发重要。为进一步提升存量贷款客户的综合贡献度，巩固和拓展客户关系，挖掘客户潜在需求，特开展本次存量贷款客户综合营销回头看活动。

二、活动目标

1.全面梳理存量贷款客户信息，确保客户基本信息准确、完整，提升客户数据质量。

2.深入了解存量贷款客户的金融需求和使用习惯，针对性地推荐合适的金融产品和服务，提高客户产品覆盖度和忠诚度。

3.实现存量贷款客户的综合贡献度提升，包括但不限于增加存款、拓展中间业务收入、提升贷款复购率等。

4.通过活动的开展，锻炼营销团队的综合营销能力，优化客户服务流程，提高客户满意度。

三、活动时间

[具体活动时间区间]

四、活动范围

全行存量贷款客户

五、活动内容及实施步骤

客户信息梳理与分析（第1-2周）

1.数据提取

-由数据部门从信贷管理系统中提取存量贷款客户的基本信息、贷款信息、还款记录等相关数据。

-确保数据的准确性和完整性，对于缺失或错误的数据进行标注和记录。

2.信息分类

-按照客户行业、规模、贷款金额、贷款期限等维度对客户进行分类。

-建立客户信息台账，详细记录每个客户的关键信息，便于后续分析和营销。

3.需求分析

-各营销团队结合客户分类情况，分析不同类型客户可能存在的金融需求。

-针对重点客户和潜力客户，制定个性化的营销方案框架。

客户精准营销（第3-8周）

1.分层营销

-根据客户的综合贡献度和潜力，将存量贷款客户分为高价值客户、重点客户和一般客户三个层级。

-高价值客户由行领导亲自带队营销，重点客户由部门负责人牵头营销，一般客户由客户经理进行营销。

2.产品推荐

-针对不同层级客户的需求，推荐相应的金融产品和服务。

-对于有闲置资金的客户，推荐各类存款产品、理财产品；对于有消费需求的客户，推荐信用卡、消费贷款；对于有投资需求的客户，推荐基金、保险等产品。

-制作产品推荐手册，详细介绍产品特点、优势和办理流程，方便营销人员向客户推荐。

3.营销实施

-营销人员通过电话、短信、微信、上门拜访等方式与客户进行沟通。

-向客户介绍我行的产品和服务，了解客户需求和意见，解答客户疑问。

-根据客户反馈，及时调整营销方案，确保营销效果。

-对于达成合作意向的客户，指导客户办理相关业务，做好后续跟踪服务。

客户关系维护与服务优化（第9-12周）

1.定期回访

-营销人员在活动期间对已营销成功的客户进行定期回访。

-了解客户对产品和服务的使用情况，收集客户的意见和建议。

-及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度。

2.服务优化

-根据客户反馈和业务流程中存在的问题，对客户服务流程进行优化。

-简化业务办理手续，提高服务效率，缩短客户等待时间。

-加强对一线员工的培训，提升员工的服务意识和专业水平。

3.客户关怀

-在重要节日、客户生日等特殊节点，向客户发送祝福短信或提供专属优惠活动。

-为客户提供金融知识讲座、行业动态资讯等增值服务，增强客户粘性。

活动总结与评估（第13周）

1.数据统计

-由数据部门统计活动期间新增存款金额、拓展中间业务收入、贷款复购金额等各项业务指标。

-统计营销活动的客户接触量、营销成功率、客户满意度等相关数据。

2.效果评估

-根据数据统计结果，对活动效果进行评估。

-分析活动中存在的问题和不足之处，总结成功经验和营销技巧。

3.经验分享与表彰

-组织召开活动总结会议，各营销团队分享活动经验和成果。

-对在活动中表现优秀的团队和个人进行表彰和奖励，激励全体员工积极参与营销工作。

六、活动组织与分工

1.领导小组

-组长：[组长姓名]

-成员：行领导班子成员

-职责：负责活动的整体决策和指导，协调解决活动中遇到的重大问题。

2.工作小组

-数据支持组

-成员：数据部门相关人员

-职责：负责存量贷款客户数据的提取、整理和分析，为营销活动提供数据支持。

-营销