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寻求销售时间青岛寻求销售时间青岛************************************确保CR有足够时间服务客户特别是寻求销量增长的机遇实施“赢取每一位客户”的技巧
改善线路生产力,降低销售费用我们为什么要进行这项工作?提高线路生产力改善CR在客户的有效时间T2S销售时机为WEC作准备提高销售运作效率“销售时间”程序分析范围时间5月13-5月28,2002范围参加者青岛市内销售部1DSD,2WAT,总共18条路线A--线路生产力B--CR问卷角色清晰障碍行政工作时间分析工作效率分析销售有效性分析A--线路生产力50%11.5小时40%54%50%60%46%10.9小时匈牙利百事北美中国***厂非有效时间客户时间53%47%11小时青岛市9.0小时青岛市的客户时间低于百事标准54%10.4小时39%48%46%61%52%11.3小时DSDWAT2WAT1非有效时间客户时间11.3小时青岛市内各系统的客户时间在各渠道效率高低不等,有许多提高机遇.包括午餐,休息,拜访WAT批发商等停站.基本少于45家提升成功率用时过长DSD(目标C1C2)平均每站分配时间(以分钟记)每站停留时间过长A=B+(C1+C2)/2 B C1 C2新客户开发有潜力?计划外销售过多,路线不合理?效率低拜访频率?提高单店销量?各渠道分析在所有路线上,Checkin/Out时间和在线客户间时间存在改进机会WAT+DSDRouteTimeEquation目前 1.83 +0.97 +1.67 +0.72=5.195.780.0 10.95标准 1.1 +0.97 +1.67 +0.75= 4.495.78 0.70 10.95节约0.73 +0.030.70CI/COSTEMDriveNonCust.NonSellSubTotalCustomerTimeTimetoGrowTotalDay非销售时间客户时间销售时间每天总计++=(ALLINHRS/DAY)评价有机会每天在线路上减少0.70小时的非销售时间减少办公室停留时间是销售增长的机会点提供更多销售时间或减少工作时间达0.7小时/天WATRouteTimeEquation目前 1.83 +0.97 +1.67 +0.72=5.195.780.0 10.95标准 1.1 +0.97 +1.67 +0.75= 4.495.78 0.70 10.95节约0.73 +0.030.70CI/COSTEMDriveNonCust.NonSellSubTotalCustomerTimeTimetoGrowTotalDay非销售时间客户时间销售时间每天总计++=(ALLINHRS/DAY)评价有机会每天在线路上减少0.70小时的非销售时间减少办公室停留时间是销售增长的机会点提供更多销售时间或减少工作时间达0.7小时/天为管理层的总结WAT1及DSD的客户时间低于百事标准60%CheckIn/CheckOut时间太多有机会用于增加客户
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