采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义.pptVIP

2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能处理好质量与价格权衡关系处理好前期质量评估和质量持续改进的关系处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系处理好物流管理与质量控制的关系前期参与产品开发注重询价、比价与供应商成本构成分析提升谈判签约能力第二部分询价、比价、供应商成本构成分析——采购谈判的基础一、询价、比价技巧1、询价技巧0504020301如何在询价中使采购人员从外行变内行采购人员不可避免遇到从未采购过的项目采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、人力限制）采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内行（2）如何发挥“客户”的特殊身份，

通过询价收集采购所需信息。销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用2、比价要求1.基准明确一致2.回收期限一致3.广泛发掘询价对象4.品质状况充分掌握5.供方市场资料收集6.广征替代品（B点开发）7.公平规格8.验收标准9.采购频率及稳定性10供应责任11其他二、比价与供应商价格成本分析价格变化影响因素市场竞争情况供货商生产技术与产品质量供货商的产量与成本采购企业在市场上的势力供货商地位供货商的产品策略供货地点供货时间付款期限产品生命周期对策与方法成本构成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比价分析采购价量单价Χ单位直接成本所分摊单位间接成本利润材人工3单价单位用量单价单位用量100%固定成本半固定半变动成本吸收率变动吸收率ΧΧ1、产品市场寿命周期与对供应商政策销售量成本曲线销售曲线投入期时间成长期利润曲线成熟期衰退期产品市场寿命周期与对供应商政策特点前期投入大技术不成熟合格率低成本高、无利可图销售增长率10%销售量、利润迅速增加技术趋于成熟竞争者纷纷介入市场饱和制造成本最低销售增长幅度明显减弱服务、价格竞争激烈销售量萎缩经营成本增加利润迅速下降对供应商政策提供技术支持和指导给予一定价格保护要求承诺价格成本下降计划供应商降价供应商参与技术创新和更改继续技术创新和更改强化售后服务降低成本业务外包降价转移转移淘汰产品开发新产品投入期成长期成熟期衰退期大型项目询价比价分析招标采购比价分析化整为零法化零为整法零星物资采购询价比价分析采购外包与供应商集成询价比价分析2、化整为零与化零为整分析法三、迫使供应商降价的八大时机01迫使对方降价的良好九个时机02新厂商/料源开发成功时03有代用品开发成功时04采购量增加时05行情变化价格看跌时06汇率变动有利于厂商时07厂商有超量库存或存货时08规格要求变更,采用价廉材质时09新机种引进,增加交易机会时第三部分

采购谈判面临需要解决的问题竞争层面—双方各自寻求己方利益合作层面—各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案创意层面—各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。谈判的三个层面反复磋商以求达成一致的过程妥协的过程如何理解谈判的筹码一、什么是谈判，如何理解谈判的筹码采购谈判为何常处于被动地位01不如对手了解谈判的标的02采购员往往居于被动接受利地位03跨部门协作不良,各自为阵04防守多进攻少05原则性强,自主性弱06较注重价格因素07三、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键如何评价谈判成果如何降低授权者的期望值如何让授权者了解谈判的过程2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位如何解决采购部门不精通技术，谈判效率低的问题如何处理质量、技术与价格的权衡问题如何杜绝使用部门舞弊行为产生010203如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益如何理解谈判中双赢——价格谈判的博奕永远带不来双赢如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系四、如何拓展采购谈判的思路采购部门核心业务科学定位搞好内部跨部门协作掌握谈判筹码精心准备建设跨学科专业团队——心理素质与专业素质注重谈判战略与策略不断总结和积累谈判经验五、如何提升采购人员的谈判能力第四部分采购谈判十大策略一、获取谈判对手情报策略掌