销售目标管理课件.pptVIP

制定销售目标通过下列做法提高工作业绩：制定目标*01制定反馈和持续指导的跟进措施将公司的目标转化为客户级别的目标。以具体目标激励销售人员。对任务提供指导。020304制定目标对销售人员的益处*让销售人员知道对他们的期望描述如何实现目标将成功的定义具体化010203好的目标制定是重要的,原因为:我们今天为何要探讨目标制定?*03指标太低员工未充分被挑战02指标为路灯01为了成绩04指标太高可望不可及我们今天为何要探讨目标制定?*目标制定如果做不好,会怎么样呢？为何许多制定的目标不“聪明”?*因为经理/主任按“梯级”式“分配”而非“分解”,而且无法面对销售员的挑战例1:XX经理八月份指标为6000瓶 他率领6个销售代表每名销售代表”指标“=1000瓶例2:拜访成功率,全部为28% 平均订单SKU,全部为2.0 销售发展目标SDO,全部为新开客户,每人10家stockkeepingunit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位。(库存量单位)即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。为何多数经理/主任按“梯级”式“分配”指标?常见行为:01“分配”容易02不懂更好的方法03不需多想04如:医生不用对症下药05减少被挑战的机会06当被挑战时,容易以“公平”为理由认定为合理怎样才算是好的目标？*怎样才算是好的目标？*简单,通常没问题SMART=Specific=Measurable=Attainable=Relevant=TimeBound具体的可衡量的可能实现的相关性的有时间限制的目标制定目标原则过程需求知识经验良好的沟通有焦点以过去数据为依据资信系统具体知识每一名CR每一条路线外在因素过去平均数+潜力这个月有何新项目?整体市场知识如果目标不够“聪明”又如何?*BadTargetSetting不良目标分配Staff

TurnOver人员流失BadTargetSetting不良目标分配PoorPerformance业绩不好“成功目标制定”的文化*不要期望一个主任会好好“分解”目标同样会发生在区域总监/总经理层面当一个经理梯级式地“分配”,目标制定是有传染力的–从上至下目标“分解”流程与技巧目标分解原则01目标分解指导方针02目标分解-销量与绩效考虑元素03目标分解–KPI计算公式04目标分解–销售发展目标05设定原则/考虑元素06目标分解流程表07a.目标分解原则*S: 具体的 SpecificM: 可衡量的 MeasurableA: 可能实现的 AttainableR: 相关性的 RelevantT: 有时间限制的 Timeabound所有目标必须是“聪明”的I.销量II.销售发展目标SDOIII.绩效销售目标3大类b.目标分解指导方针*我们需要完成整体区域业务计划目标需互相关联并分解到售点层面每个销售层次的总和应为该组/区域之总和

例，所有销售代表/批发代表总合=销售主任总和

所有区域主任总和=经理总和

所有某区经理总和=公司总监总和….等等所有目标的衡量必须可从业绩板、路线本上获得业绩板路线本客户卡CR/WDR每月每个销售团队（销售经理为单位）一张主任对销售代表的目标分解必须使用此工具须代表和经理签字存档备查：销售系统健康检查中“目标设定”部分的依据以年初已预先设定好的目标作为参考，以此表分解之目标作为业绩板目标，亦即月度奖金计划之目标目标分解表使用指引目标分解表–CR/DCR/WDR销量与绩效考虑元素业绩版详细说明*总销量成功率平均订货量订单SKU数d.目标分解–KPI计算公式*

当天“总销量”(线内+线外)