销售代表基础培训.pptVIP

优秀的销售代表.特质：能向同行和专家推销；推销产品，更推销公司、推销附着于产品的附加价值;成为客户心中可信赖的探询者与经营顾问；2.满足客户需求的方法：1）敏感、警觉，能辨别、理解和解决客户的问题；2）显示丰富的知识，熟知产品、公司、行业特点、市场状况等；3）显示及时回应和愿帮助客户克服困难的诚意。销售代表基础培训.销售是值得终生从事的职业——成功是人们终生追求的目标销售工作富于刺激性和挑战性；.丰厚的经济收入和非经济回报；销售提供晋升的机会和空间；.销售人员有良好的工作保障；5.销售工作满足和创造需求，造福社会；6.销售工作的机动性与独立性。做自己喜爱的工作！它会使你更接近成功。销售代表的角色与任务.是公司形象的代表者；.是公司与客户之间的沟通者（桥梁）；.是公司发展的推动者；.是客户利益的创造者（实现.你是谁——销售代表的角色:.是公司计划的执行者。双赢，做好顾问）；销售代表的角色与任务做什么——销售代表的任务：达成目标突破目标创造价值实现价值你具备销售代表应有的素质吗?刻苦耐劳,坚忍不拔;01.自信,乐观,良好的心理素质;02诚信,可靠,具备职业道德;03.亲和力与人格魅力;04.沟通技巧;05职业素养和专业知识技能;06勇于接受挑战的主动进取精神.07嚼得菜根百事可成艰难困苦玉汝于成勇气突破障碍热诚打动顾客学习原一平!对销售事业的认知.产品是销售代表创造价值的载体和道具;.产品是什么01.从公司和产品的FADBE找到公司产品的实质价值-----FeaturesAdvantagesDifferencesBenefitsEvidence产品服务理念023.公司提供的产品价值何在?品质包装交易条件奖励保证技术服务运输服务训练效率使用利益心理感受4.顾客需要的是什么----1)问题的解决2)愉快的感觉3)长久的承诺5.顾客心中的价值顾客心中的价值之演变------价值=品质/价格(性能价格比)=(品质+附加价值)/价格(品牌、服务、环境…...)=(品质+附加价值+理念)/价格(文化、为顾客带来的利益、观念…..)当今顾客的特点1.具备更多的产业知识和专业知识;2.作出购买决策时更理智、更会分析;3.对新产品有更高的要求,要求具有更多的价值;4.权利意识更强-----上帝醒来了;5.信息掌握得更多,买方优势意识更强;6.不满足于被一视同仁,更希望被重视、被优待、被尊重;销售实务的转变考虑客户的立场和利益;解决客户问题的知识、技巧更为重要;4P’s---7P’s---4C’s,从“请顾客注意”向“请注意顾客”转变;速度至上，销售通路更短、更快，销售网络更广更密，直销+专销；5.服务至上，服务已成为开发和维系顾客的最重要的手段；6.产品趋同化，必须不断创造出新差异；7.人性因素（诚信、沟通、友情等）极为重要，甚至关系销售成败；8.重视顾客的生命周期，研究顾客的价值链，保留顾客并为之提供长