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销售技巧成功者找方法突破失败者找借口抱怨如何吸引客户的注意力？01唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。02一、如何开发与接触潜在客户一、如何开发与接触潜在客户30秒开场白？最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人；01终极利益原理—对客户先讲最终利益；0210分钟原理；03拜访客户前，先确认你的约会时间；04不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。05一、如何开发与接触潜在客户开发客户的五大注意事项？终极利益原理？01就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。02一、如何开发与接触潜在客户一、如何开发与接触潜在客户10分钟原理提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。确认你的约会？永远要记住在赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。一、如何开发与接触潜在客户A电话行销的陷阱？B切记不要在电话中介绍你的产品及价格，而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。一、如何开发与接触潜在客户接触新客户六法？进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；有效的开场白；注意外表、穿着及外在形象；注意说话的语调和声音；注意你的肢体动作；注意你的产品和资料的包装是否整洁。一、如何开发与接触潜在客户二、了解客户需求及特质一、了解客户需求六问客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？当初是什么原因让他购买那种产品？对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？二、找出客户的“樱桃树”主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。02自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。外界判定型（感性型)容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见……等资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。01三、了解客户的购买模式01专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。一般型02做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。特定型三、了解客户的购买模式看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。求同型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。求异型三、了解客户的购买模式追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。逃避型对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。三、了解客户的购买模式九、成本型注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。十、品质型注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。三、了解客户的购买模式说服策略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。激发销售创意每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用20～30分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情，你就会成为世界上最富有创意的销售人员。三、了解客户的购买模式12产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。预先框示法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？假设问句法四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务三、下降式介绍法逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。四、倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要