销售人员回款技巧培训.ppt

经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员自身要把好“监督关”。010203技巧3：重视客户资信调查为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“货到验收合格后付款”，只要客户还有一件货物没有验完，他就可以名正言顺地不付货款，需要规定验收日期明确到几天；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。技巧4：签订严密的合同对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。技巧5：事前催收看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。0102技巧6：耐心守候技巧7：选择合适的收款时间必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午2:00时，一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。早晨。许多人忌讳早晨付帐款。养成定期收款的习惯。要使客户习惯月底就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。12345销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。技巧8：几种习惯01若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。他有三个理由不能付款，你就得给出六个理由必须回款。02若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。技巧8：以牙还牙技巧9：缠缠缠“死缠硬赖”：对于付帐不干脆的客户，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客户不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。”等等。如果他不听，就在他的公司里，见到谁就跟谁说：跟他本公司人员说说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久.销售人员回款技巧板材销售部：蔡其国2013-5-25在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生命线：企业的日常开销、员工工资、供应商的付款，公司新产品的研发……现金流是企业发展壮大的基石!01回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。02在营销人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也是零。03回款的意义观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子观念二没有回款