大客户的开发与管理手册.pptx

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大客户的开发与管理

培训

培训师：孙培俊;内容;课程主题与时间安排;第一单元：态度调整与目的介绍

学习态度调整

课程目的介绍

第三天课程作业布置

完成投标书

投标商务简报演练

销售建议书

销售谈判演练;;行为循环

;学习的精义

光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。

《第五项修练》;生命在于行动

行动是快乐的源泉

我享受持续行动的快乐

行动使我敏捷

行动使我高效

行动给我自由

行动给我力量

行动给我富足

行动给我健康

行动创造行动

我是行动典范;()

,

,

.;CapabilityBuilding;第二单元：识别大客户

本单元结束后您将能学习到

了解大客户的定义

衡量大客户的因素

认识销售平台的重要性

通过练习寻找工作中的大客户

;大客户对发展的作用;大客户对发展的作用;大客户对发展的作用;讨论:请问您如何去识别重要客户?;大客户的类型;大客户类型图;分析;大客户的特征;大客户的五个类型;大客户的五个类型;大客户的五个类型;大客户的五个类型;大客户的五个类型;的重要产业分类及行业细分;销售平台;客户名称;总结

问题与答疑

个人行动计划;第三单元：购买模式与客户的渗透

本单元结束后您将能学习到

了解大客户的购买模式

认识大客户的购买流程

了解大客户决策基本结构与关键人物

通过讨论认识四种采购影响角色;大客户购买程序－采购行为个阶段;大客户购买程序－个阶段中的个环节;大客户的购买程序;大客户购买程序;

.了解客户的组织结构

.掌握采购决策的内部关系

.找出关键人物（几种角色）

.渗透的方法与重点;大客户的组织结构分析;大客户的组织结构分析;(二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为：

操作使用层面：直接使用产品或者服务的层面。

管理层面：不直接与采购的产品发生业务直接关系，

但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、

审批和执行。比如技术、财务和采购部门。

决策层：最终决定的层面。;决策层;四种购买角色;经济性购买影响者;使用性购买影响者;技术性购买影响者;教练;购买影响者关注的结果;讨论:请举实例说明在渗透过程中客户

的各种角色及应对方法？;人际风格分析;;

一.驾驭型——街头门士派?

·听演讲的唯一目的就是学习.?

·非常有时间管理的观念.?

·典型的生意人,会过滤电话及访客.?

·无法忍受无所事事.

·不花时间在无谓的闲聊.?

·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪.潜水.飞行.?

·外表干净,穿着合理,井然有序.?

※??找出他们评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,

他们自然就会放弃其他的条件.;二.表现型——过度热心派?

·听演讲的目的是希望享受快乐时光.?

·友善而开放,很少过滤电话.?

·办公室凌乱,很少追踪工作.?

·会在办公室放家人的照片.

?·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.?

·喜欢观赏刺激的运动.?

·常当场做决定,不需太多的时间思考.?

※他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气

的回到办公室,踢着桌椅抱怨.;三.亲切型——快乐调停派

·听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.

·典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.

·几乎没有时间管理的观念.

·对人对事喜爱凭感觉.

·讨厌面对压力,所以常先设障碍.

·常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.

·不喜欢改变.

※??????他们希望每个人都快乐.;四