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产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法三、产品介绍，塑造产品价值(入主题)讲解FABE策略它的基本流程和句式是：※Ｆ：特色→因为……※Ａ：优点→这会使得……※Ｂ：利益→那也就是……※Ｅ：见证→你可以了解到……卖新郑大枣的经典故事第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法哪些事项会影响ＦＡＢ？1、产品本身：品质、包装、尺寸、原物料

2、交易条件：付款条件、价格、促销、送货

3、销售人员：可靠性、客情、服务、专业知识

4、公司：形象、策略、宗旨、广告5、相关人员：送货员、会计、生产人员第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法有效的产品介绍的原则:必须清楚每一款产品的主要卖点特点+好处的法则描述产品能够带给顾客的感觉清楚每一款产品的介绍流程介绍产品一定要有条理性，要把话说到位尽量不要一开始就谈价格,如果客户一开始就谈价格，运用以下方法：（1）没听见（2）不理他（3）转移他第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法有效的产品介绍的原则:一定要特别强调自己的优势:你是最..的..（最早生产..（最具性价比的..（最具影响力的..之一（唯一..运用“对比介绍”法则让顾客参与体验:看、摸、听、闻、感运用生动真实的老顾客见证:（1）口头见证（2）书面见证.销售就是讲故事（讲故事就是讲顾客见证的故事）牺牲某一个产品，获得更大的信任第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法讲述产品的六个方面1、安全：卫生可靠、环保、品质优良2、外观：产品的造型耐看、美观、实用、经典3、方便：易于操作、使用、安装、省时4、经济：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变5、效能：产品给顾客发挥预期的功效6、耐用：可持续提供利益时效长久；如保质期、保修期第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）快乐营销五步成交法保证成交的３句销售咒语！7、根据您的情况来看，我真诚向您推荐这款产品…8、这款产品最大的特点是…9、这款产品可以带给您几大好处，第一是…；第二是…；第三是…（以上三句用来进行产品介绍）第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销五步成交法四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交)顾客为什么会提出异议?1、顾客害怕买错2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋)3、还没有建立起信任感4、产品的价值还没有塑造出来5、没有事先提出预料中的抗拒第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销五步成交法1、主动提出解决法方法:（1）第一步，主动提出；（2）第二步，赞美顾客；（3）第三步，把它变为有利条件话术：先生，您也知道我们的品牌，价格是贵了点，但是产品品质您也是知道非常有保障的，其实真正追求高品位的顾客，是不会买经常打折的，相信这样的品牌您也是不会买的，对吧？解除顾客异议法：第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）同理心解除法方法:（1）感受（2）感觉（3）发现话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。解除顾客异议法：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销五步成交法快乐营销五步成交法解除顾客异议法：3、反过来想解除法方法:（1）这样的好处（2）那样的不好话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话会让人很有精神，很有好运的，买不买没关系，您试一下……哇，太棒了！您穿红色的衣服显得特别精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色的衣服会显得人很沉闷，太严肃。第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）快乐营销五步成交法4、解除:太贵了！话术：为什么您觉得我们的东西贵呢？分析:客户的回答决定了你的回答方式客户喜欢但觉得超出预算（预期）话术：先生/小姐，我以我5-6年的橱柜行业经验建议您买橱柜一定要看三件事情：第一是品质，