渠道开发的流程.pptx

渠道开发的流程;课程纲要;我们共同探讨几个问题;反思：我们为什么缺乏优秀的经销商?;流程一:渠道商调查;1、调查方式;2、调查内容;调查内容;案例讨论;业务员和经销商应该是一种什么样的关系？

◆买卖关系---唯一的工作：向经销商压货;

◆交易关系;

◆上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转

企业的利益难以保证;

结局：

围绕着经销商转;做苦力;

做搬运;价值感的丧失;;◆鱼水关系:打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。

结局：没有了自己的原则;

◆利益关系:结成利益同盟;

结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角

成为企业的蛀虫;;正确的厂商关系应该是:

让经销商成为企业的战略合作伙伴

业务员是客户顾问：

对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导

厂商形成：

相同的利益共赢目标;

较高的忠诚度;

先进的营销理念;

稳定高效的网络终端;;流程二:锁定目标渠道商;1、选择渠道商的标准;2、了解目标渠道商的需求;流程三:考察目标渠道;1、六大方面考察渠道商;六大方面考察经销商：

一.运作方式：坐商行商

二.观察实力：

1.门店观察（开门、关门）。

2.仓库观察（仓库大小）

3.员工数量

4.资金状况;三：管理能力

1.人员管理（观察人员状态）

2.制度建设（制度上墙）

3.财务管理（收发货、款单据）

4.仓库管理（收货、发货流程、单据）

5.信息管理（信息收集表单、信息处理）

6.用人理念（用人唯亲、唯贤）;四：了解口碑：

1.员工中的口碑；2.同行中的口碑

3.终端中的口碑；4.渠道环节中的口碑

五：掌握爱好

1.体育、聊天、看书等

2.情感营销

3.投其所好

4.利用弱点

六：知道需求;2、判断一个渠道商优劣的九大方面;一个家庭兄妹七个，分家

1、老大拿走了全部的钱

2、老二占有了房子；

3、老三接老爸的班；

4、老四收拾简单行李，啥也没拿到，离开家；

5、老五没想法，投靠老大；

6、老六偷了家里的首饰，跑了；

7、老七还小，决定好好读书。;几年后再见面

哪一个有可能成长为大经销商？为什么;流程???:渠道商开发操作要点与技巧;1：拜访前的准备

1.资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。

◆业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料。

要根据沟通过程中客户的意向度而定。;2.仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前

◆穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。

◆面部形象职业化。自信、微笑

3.心理准备：?业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。

◆自信；◆恒心；◆耐心；◆五次拜访法则。

4．拜访客户的时间选择：

◆在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。

◆双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）;渠道拜访技巧：

进店打招呼是?业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。

1.招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。

2.招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。

◆向招呼对象礼貌问候。如：“不要说：“哎；你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”

◆可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”；

◆进行简要自我介绍。如“我是…业务代表”；

◆询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过…产品吗？”“请问你们的负责人是哪位？”;利用智慧与竞争对手抢夺渠道;小何开始了他的行动计划，一天，他穿戴整齐，来到C经销商的店里，像一个过路客户一样，在店里有哪些信誉好的足球投注网站有用的信息，这是发现一个营业员和客户在介绍产品时，发现这个营业员不专业，销售能力不高，抓不住客户的需求，一看就是没有经过专业的训练，这时小何寻找机会，给其它客户进行销售，小何的专业熟练程度和娴熟的营销能力，帮助营业员搞定了几个客户，隔几天小何都会再来，连续了好几次，时间长了，C经销商老板从他的营业员那里知道了小何，营业员对小何非常赞赏，时间长了，小何和C老板熟悉了，谈谈行情，创业经理，聊聊家常，喝喝茶，C老板还发现小何不