关晖基层医疗市场新形势与医药企业营销新策略.ppt

基层医疗市场新形势与医药企业营销新策略关晖

工作经历专业能力策略管理基层医疗市场营销OTC营销渠道管理中国社区卫生协会顾问中国农村卫生协会顾问教育背景主要项目1986-1991天津医科大学2002-2003新加坡国立大学 分销体系的建立通路行销部建立《华山论剑》杂志创刊华山论剑-全国药店精英挑战赛社区医药营销部建立医院商务部建立医院投标及特药渠道管理规范1991年12月天津第三医院1994年12月西安杨森2011年05月翁卡咨询主要咨询师的经验咨询师：关晖性别：男工作年限：20年医药经验：17年

目录基层医疗市场开展医药营销模式展望基层医疗市场营销经验基层医疗市场营销意义3

基层医疗市场开展

哪里是基层医疗市场数据来源：卫生部信息统计中心农村社区乡镇卫生院3.8万诊所、医务室17.3万村卫生室64.8万城市社区3.3万家公共卫生机构3513家医院20918家

中国社区卫生效劳开展的五个阶段6酝酿阶段1985-1995WONCA朝阳之路试点阶段1996-2000框架阶段2001-2005十一部委?加快开展城市社区卫生效劳的指导意见?中英工程，六年四城市推进阶段2006-2021内涵建设2021-全科医师制度根本公共卫生均等化根本药物制度示范中心培训中心创立转变效劳模式信息化建设12345工王争艳(武汉)、杜雪萍、续广军(南京白下区)、曹卫平(济南)、高喜莲(成都武侯)张晓琳、姚汉金(武汉)专家：陈博文、梁万年、顾湲、卢祖询(华中科技)、姚岚(中英工程)、董胜利(中澳工程)王炜、吴春荣推动者：杨青(农卫)、王羽(医政)、金生国(科教)、王斌(疾控)、姚建红(药政)奠基人：李长明执行者：蒋作君领导者：高强国家领导：彭佩云、吴仪

中国农村卫生效劳体系开展7

农村三级卫生网络诊疗人次(亿)比上年增长(亿)入院人数(万)比上年增长(万)县医院6.90.44396.4477.2乡镇卫生院8.70医16.61.18县级医院6000多家县级 效劳和培训中心作用乡镇卫生院3.8万个基层医疗卫生效劳的枢纽作用村卫生室64.8万个乡医效劳网点的根底性作用

北京为农民工发医保卡60万信阳农民工上海医保成都农民工广州就医卡城镇居民和新农合120元/元乡镇卫生院的最高支付金额肿瘤药品的回购想象特病患者的卖药现象加快推进根本医疗保障制度建设初步建立国家根本药物制度健全基层医疗卫生效劳体系推进公立医院改革试点促进根本公共卫生效劳逐步均等化中药独家品种销售指标增加默沙东、葛兰素史克、辉瑞、阿斯利康、杨森的基层终端推广团队美的、海尔的政府采购动向GE/西门子/佳能/奥林巴斯/强生的基层团队拜耳、诺华的社区医生培训阿斯利康的乡村女医生培训微软成为社区卫生协会理事单位社区医院药房是极大浪费无锡的政府机构的政事分开、管办分开凤凰医院集团、厦门长庚医院、以岭医院托管现象药品招标采购工作标准卫生系统十二五规划“保基本、强基层、建机制”加强公共卫生服务体系建设；加强城乡医疗服务体系建设；健全医疗保障体系；完善药品供应保障体系；积极稳妥推进公立医院改革；支持中医药事业发展

医药营销模式展望

1984-1993小公司成就了很多自强的人大公司培养了很多自负的人经理人考虑的是每年能花多少钱企业家考虑的是每年能赚多少钱53个个生产基地中国GMP样本20万患者PMS药品不良反响监控国际化管理理念450个创新药品10个药品研发中心RDPAC考试2.1万全球化的营销模式Rx和OTC市场政府购置尝试仿制药品及中药基层医疗市场外包模式探索199420212021-2021谁组成中国医药销售的“梦之队〞

营销外包〔CSO〕12在国外，CSO销售代表的数量占25%，即如果有1万销售代表，其中2500人属于CSO公司

中国药企的CSO动向代理制（Agency）小公司大产品大公司小产品分销商承担风险销售数据有保证有转换风险合约制（CSO）基药产品分销商合作意愿高投入产出不可预估厂家承担风险服务制（CSMO）购买分销商的服务双方合作态度不积极厂家应有明确策略自建队伍资源集中队伍流动性成本高

合约销售是一种向上整合药企市场部药企销售部产品分销、渠道管理市场准入、终端开发市场推广、终端促销继续教育、产品渗透信息收集、用户档案经销商或分销商渠道管理、通道开发仓储配送、回收货款药企商务部药企通路行销部营销筹划、促销费用市场分析、跟踪执行合约销售是经销商向上整合，也是为药企提供的另外的增殖服务

市场营销/促销新品上市新产品上市患者管理Source:CardinalHealth,MeKessenWebsite未来中国医药分销商的价值代理制〔Agency〕分销商承担风险销售数据有保证有转换风险合约制〔CS