营销人员的素质要求与营销技巧.pptVIP

01是谁买？----who02为何买？----why03买什么？----what04何时买？----when05何处买？----where06买多少？----how准确把握消费心态01有关本公司及业界的知识02本公司与其它公司的产品知识03销售技巧04有关客户的资讯,如_____,____等05本公司的销售方针06广泛的知识、丰富的话题07气质与合宜的礼仪长期的准备个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工规划、问题客户资料收集归类、分析、判断客户资料分析：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样销售资料准备：物质准备名片01产品型录02相关新闻的影本03协议04笔记用品05小礼品06还有....07道具准备营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。心理准备01消除紧张02留心「第一印象」03提出共同的话题04做个好听众05适当的PMP06制造「再次拜访」的机会如何赢得客户的好感01030204建立良好的初步印象寒暄技巧同理心沟通技巧售后服务跟进客户面谈沟通技巧建立良好的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度忠诚度服饰言谈举止让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来01解除客户的戒备心——拆墙02建立信任关系——搭桥——热身活动03寒暄的作用：寒暄的技巧话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解寒暄切忌：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流记：采访般的记录并配合倾听动作说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常寒暄的要领：寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划标题01L讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害02LL不理会对方的情绪、感受做解释04HH充分尊重人性，设身处地03H照顾到对方的感受，理解对方没有同理心，就没有沟通建立同理心2017客户希望有售后服务012018服务是发展客户的有效方式022019服务可获得一些资料032020好的服务信誉能增加业务042021提高新产品销售机会052022服务是相当便宜有效的广告方式06售后服务为什么重要忠诚的感谢是服务的基础1定期的书信，卡片，电话问候与客户保持联系，记得要变向沟通，见面三分情2赠送小礼品，以不让对方感到压力为原则3节日，纪念日，季节性问候4充实专业知识，解答客户疑难5客户的事情尽力帮忙6客户发生不幸之时慰问7报告公司的近况或有关单位之动态8全方位服务，让客户感动9售后服务的方法展厅销售特性01展厅成功因素02展厅销售步骤03顾客的类型及处理04展示厅销售技巧0102展厅销售有什么特性？2分钟讨论--你们的看法：请展示厅导购小姐回答真实感舒适区域客源集中时间性展厅销售特性2说服的能力3消除顾客异议的能力1寻找、选择和了解客户的能力5重复交易的能力4成交的能力销售的基本功笑容是营销人员的通行证一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；微笑的意义微笑能打动人心微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。微笑的艺术让微笑发自内心不要不敢笑不要强颜欢笑身处困境也要微笑用微笑驱散你的不快保持心情愉快立刻找出可赞美的题材05不懂之处不妨趁机请教04必须让客户觉得不是恭维话03赞美对方引以为傲之处02舍弃无谓的自尊心01赞美的技巧01具体的描述02别出心裁，与众不同03意想不到