销售管理第二章-销售计划.pptVIP

应对能力与措施1研发新产品2拓展产品用途刺激市场发展3制定更加有吸引力的员工激励方案4发现新的融资渠道5表一：确定年度销售目标操作表表一：年度销售计划表项目销售量计划平均计划销售总额计划1.过去年度本公司实绩2.竞争对手实绩3.损益平衡点基准4.资产周转率基准5.纯益率基准6.附加价值基准7.事业发展计划基准8决定计划年度销售总额计划的编制说明：

1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩。

表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。

2.损益平衡点等基准。如表中第栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。

3.事业发展计划的销售总额。

综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4.召开会议做最后的检查改进及最终决定。

表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，作为该部门的内部目标计划。损益平衡点基准=固定费用预估＋计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100

资产周转率基准=计划资产×一年周转次数

纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100

附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100三、销售目标月度分解计划（第三步）表2：销售目标月度分解计划表1月2月3月4月销售量维护分销商数减少分销商数维护零售商数新增零售网点数其他指标月份目录两点说明：上述被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括实现目标必须点击此处添加正文，请言简意赅的阐述观点。完成的任务和基本销售行为、动作、点击此处添加正文，请言简意赅的阐述观点。活动及其配套的市场支持计划要素点击此处添加正文，请言简意赅的阐述观点。等必须同时罗列清楚。月度销售计划分配比例、分配理由、何人协调、何人支持等。单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。月别销售额计划的编制将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。1.收集过去三年间月别销售实绩。2.将过去三年度的销售实绩合计。如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。

此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。3.计算过去三年间的月别销售比重。副表二：月别销售比重分析表（百万元）月别3年前实绩2年前实绩1年前实绩前3年合计月别比重％11.6851.5401.8005.0257.521.5751.4351.6804.9607.032.1961.8992.1366.2319.3…合计21.90021.10024.00067.000表三：商品别销售额计划的编制

1.取得商品别销售比重。

将去年同月的商品别销售比重及过去三年同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表）了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。

2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重。

参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。

3.用修正过的商品销售比重来设立商品别计划。

使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金