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（业务管理）业务员必备的

知识和心理素质

业务员必备的知识和心理素质

壹、业务员必备的知识和心理素质：

作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识：

A、操作流程的学习；

B、运价知识的掌握；

C、港口及国家的了解；

D、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解：

A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司于市场的地位，及运做情况。

3、对市场进行调查：

A、了解同行的运价水平；

B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；

C、预见将来市场情况。外贸业务员的销售心理

4、要有刻苦耐劳的精神：

A、拜访客户要勤，而且仍要讲究效率；

B、能够从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上

A、1%的道理：业务员成功的基本条件之壹就是要有自信心，仍要有抗挫折的心

理准备，训练且具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承

受力，只有这样，才会于受挫折时，重燃希望之火。

B、求人和帮人：注意推销不是乞讨，客户于很多时候是需要我们帮助的。

C、自信和自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务

员存于的必要；壹见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人

觉得不正常。

D、原则和信条：“客户永远均是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满

足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

急事，慢慢的说；

大事，清楚的说；

小事，幽默的说；

没把握的事，谨慎的说；

没发生的事，不要胡说；

做不到的事，别乱说；

伤害人的事，不能说；

讨厌的事，对事不对人的说；

开心的事，见场合说；

伤心的事，不要见人就说；

别人的事，小心的说；

自己的事，听听自己的心怎么说；

当下的事，做了再说；

未来的事，未来再说；

小心说话而且要“说好话”，话说出口之前先思考壹下，不要莽莽撞撞的脱口而

出。事情再怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急

越说不清楚，反而耽误了时间。而且，要坚持这样做，便难能可贵了，能够做成

大事业。怕就怕坚持不到最后，前功尽弃。

壹、每天安排壹小时。

销售，就象任何其它事情壹样，需要纪律的约束。销售总是能够被推迟的，你总

于等待壹个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远均不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

于寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此壹来，于

电话中和之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可

能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客

房户。于这壹小时中尽可能多打电话。由于每壹个电话均是高质量的，多打总比

小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得壹个约会。你不可能于电话上销售壹种复杂的产

品或服务，而且你当然也不希望于电话中讨价仍价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概

了解壹下对方的需求，以便你给出壹个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和

你交谈。最重要的别忘了约定和对方见面。

四、于打电话前准备壹个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。

你会壹直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，于手头

上要随时准备个能够供壹个月使用的人员名单。

五、专注工作。

于销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复

性工作壹样，于相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第壹个好，第三个会比第二个好，依次类推。

于体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际

不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段且不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是于早上9点到下午5点之间。所以，你每

天也能够于这个时段腾出壹小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或于

非高峰时间增加销售时间。你最好安排于上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和

17:00-18:30之间销售。

七、变换致电时间。

我们均有壹种习惯性行为，你的客户也壹样。很可能你们于每周壹的10点钟均

要参加会议，如果你不能够于这个时间接通他们，从中就要汲