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文化的力量管理的调和剂01品牌的核心价值02服务的助推器03产品的灵魂04战略的保证05企业持续发展06企业文化的四大特性系统性：逐步形成的独特性：组织特有的，不可模仿的稳定性：长期坚持的适应性：文化的多元化文化路线图学习投入6个月以内7-12个月19-24个月13-18个月价值形成企业地位社会地位职业定位团队定位执行创新思路创新能力发挥能力评估情商评估价值提升利益共同体事业共同体命运共同体制度文化团队文化：整体与个体团队文化的前提是角色定位小结：销售团队的文化销售人员的执行力一定是领导的问题在销售团队的管理中，文化也许比制度更为重要销售团队充满激情的前提是团队文化的建立，团队文化建立的关键是角色定位第四讲：控制客户的行为01客户到底需求什么？02如何满足客户的需求？03客户行为的引导？顾客价值：购买行为的核心价添加标题STP添加标题（一对一营销）添加标题（客户资源）添加标题值添加标题我付出了这么多价钱！添加标题值不值？合不合算？添加标题顾客总收益添加标题顾客总投入添加标题顾客价值添加标题=添加标题CRM添加标题顾客收益分析=顾客总投入顾客总收益产品收益顾客价值=顾客总投入服务收益顾客总投入感性收益顾客总投入++客户购买行为客户忠诚度品牌美誉度我选择意想不到客户资源①客户资源：持续的购买客户资源01市场份额02客户资源03购买客户企业过去04持续客户潜在客户企业未来05顾客价值06顾客赢利07终生价值08忠诚度09客户关系10美誉度11市场份额≠客户资源12②客户忠诚度比价购买者习惯购买者满意购买者情感购买者忠诚购买者品牌忠诚度品牌转移度高高低低父母关系夫妻关系恋人关系朋友关系陌生关系感动层面品牌层面产品层面服务层面价格层面客户关系管理A类客户B类客户C类客户D类客户客户类别数量利润20%20%20%20%E类客户20%80%10%5%5%客户特点优质客户潜在客户影响客户垃圾客户关系客户0%客户策略大客户管理客户升级管理进行数量控制定期淘汰维系客户关系打造客户资源型企业客户流失型企业客户资源型企业ABBCAC客户资源=A+B+C客户资源③品牌美誉度茅台原酒秦池琅琊台美誉度知名度④意想不到的满足感动意外合作客户关系拒绝接触顾客总收益熟悉＞＞＞单击此处输入你的正文顾客总投入小结：打造客户资源降价带不来忠诚的客户，带来的只是“贪便宜”的人客户资源比市场份额更为重要客户不是上帝，客户是朋友第五讲：决胜终端的技巧如何判断客户的类型？01如何掌握终端的销售技巧？02无意识状态下的购买动机生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现马斯洛五种需求理论购买意识有无生活水平低高有购买决策的基本模式注意01.兴趣01.欲望01.满足01.问题认识01.信息收集01.方案评价01.购买决策01.购买满足01.感性模式01.理性模式01.展品陈列01.独特主张01.投入收益01.生活标准01.强01.弱01.营销效果01.庄志敏简介中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验1添加标题曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授2添加标题其课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA企业总裁研修班专授营销课程3添加标题其讲课以企业实战营销案例讲解为主，深受企业界营销精英的喜爱和欢迎4添加标题课程目录第一讲：积极地销售心态第二讲：销售能力的提升第三讲：销售团队执行力第四讲：控制客户的行为第五讲：决胜终端的技巧第六讲：大客户营销法则第一讲：积极地销售心态如何认识销售团队？如何认识销售工作？二流产品能否实现一流业绩？一流产品+一流销售二流销售=一流业绩=二流业绩二流产品+一流销售二流销售==二流业绩？销售团队：企业的核心01部门A过程控制02部门B结果控制03部门C单击此处添加正文。为“为客户服务的人”提供服务销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务