项目跟进的技巧与.pptVIP

初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作意向再报或者即将开始施工了的项目；车安安防01多次拜访，甲方老板都不认可我们怎么办？02方法:1、调整心态，继续坚持；03分析总结，找到真正原因；04找到并利用第三方关系；（三）、攻关甲方老板01甲方老板说我们价格高怎么办？02方法：03听别人说我们价格高：明确我们的优势；04报价后说我们价格高：性价比和质量、服务品牌的优势；05切忌：针锋相对；赢的争辩，失去朋友；车安安防车安安防3、甲方老板认可一个品牌怎么办？原因：1、是不是对我司产品还不了解，智能化项目在工程使用中所占比列小，应该提前让他了解我们；2、传统观念影响；方法：1、保持耐心；2、提供书面文字的对比材料；3、提供业绩参考并邀请参观现场；了解他们原来所用过的品牌，做好相应准备4、通过关键人建议、第三方（如建设局土地局规划局或者消防等）推荐等；通过第三方运做，做到让他把你当做朋友对待；合作中别发生冲突；关系密切的程度应该建立在双方互信的基础上，让甲方把你当做他们不可缺少的一部分，并对你个人及产品非常信任；方法：甲乙双方关系要做到怎么密切？记住：“找甲方老板、摆平关键人”车安安防01.甲方老板有长期合作对象，我们该如何应对？02.方法：03.不消极对待，不寸畏惧心理，不轻言放弃；04.了解详细情况，注重细节，寻找突破口；05.寻找相关职能部门压甲方；车安安防01甲方不单一指定车安安防，该怎么办？03争取由我们推荐三家品牌；02方法：04达不到第一种情况，争取甲方或监理等现场关键人对施单位施压；成功=感情投资+利益诱惑+适当的压力车安安防01拜访甲方老板时碰到竞争对手，怎么办？02方法：03尊重对手，不悲不亢；04注意必威体育官网网址，多了解对方；05重视甲方的存在；06日常多收集同行的资料信息，做到知己知彼；车安安防甲方老板反感我们人员更换频繁，该怎么应对？01.解释公司发展所需并请原谅与理解。02.车安安防如何攻关甲、乙一体的工程项目？答：同样摆平甲方关键人，内部依然存在利益牵扯。车安安防1针对已经定管的项目，持之以恒的通过书信、电话、短信等方式，感动对方；32找到他在现场的委托人；如何攻关长期在外的甲方老板？车安安防如何邀请甲方老板到工厂参观？详细了解使用的量及估计的金额；了解甲方想参观的真实意图；真诚邀请，参观能起到促成的作用。车安安防二、关键人的拜访与攻关当中的问题与解析、能够保证我方能顺利回款的人；4、地位稳定，能够压制乙方的人；5关键人的定义1何谓关键人？2、能够帮助我们产品顺利进入的人；3、在当地有一定社会关系的能帮助我们的人；6车安安防2、关键人的心理特征有哪些？①、负责该项目希望给老板留下好印象；②、怕产品不合格承担责任；③、希望得到个人利益；④、比较关注我们价格怕老板怀疑；⑤、首先是相信你个人后才会向上推荐；公职政府人员⑥、做事谨慎怕出问题；⑦、对材料不了解需要有个身边或手下人支持，拥护采他用；⑧、可用感情投资作为长期合作的培养；⑨、重政绩所以重质量，怕担责任；关键人的基本特点有哪些？大家给面子，经常提起惧怕的人；现场人员经常打电话请示的人；敢公开谈论个人利益好处的人；经常与老板在一起的人；老板非常信任的人；乙方\材料供应商主动奉承巴结的人；车安安防21关键人的具体表现有哪些？、成本控制负责人：再关心产品的品质质量信价比情况，常举出几款常用的设备了解价格情况。、工程项目负责人：一般会过问情况后转至技术人员接待。、技术负责人：会过问产品品质质量、业绩项目、举出一两个常用的参数进行比较。43车安安防输入标题关键人的主要分类有哪些？输入标题输入标题输入标题、成本控制负责人2、工程负责决策人、技术负责人143（二）、确定关键人确定工程项目中的关键人有哪些手段？、通过工程项目技术人员、内勤旁敲。、通过相关行业人员了解。、通过工程项目通迅录了解01020304车安安防拜访过程中，关键人不理睬我们，怎么办？、采用投机所好，进行交流，避开排斥。、从他身边的人入手打开一个突破口，帮我们说好话，达到相互交流。（三）、攻关关键人关键人意向不大就问价格，该怎么办