销售团队管理.pptVIP

了解他们的缺点，发展沟通风格的灵活性。情绪型：表达观点太情绪化，姿势和表情夸大其词；不愿聆听别人；口快易冒犯别人；冷静、反思管理团队沟通风格对其他人没有耐心；独断、不承认错误；极有竞争性，处理关系冷淡。合作、热情主导型在社交中呆板、正式；01不愿作决定、讨厌变化；02过分注重细节。交往的热情、主动性03反思型同意每个人的观点，不能坚持自己的立场；010203对赢得别人的赞同过分担心；努力迎合别人，不断寻找保证、确认。主动、主见。支持型何树立销售人员的信心？何对销售人员的进行考核？何设计富有成效的销售人员的酬薪制度？何管理销售人员的认知？四、对销售人员进行激励１、激励的根源区别动力（Movement）和动机（Motivation）动力是外部压力的结果，是“不得不干”；动机是内在的要求，是“我要干”。两种薪水设计的利弊；低工资+高回扣；高工资+低回扣。01稳定性和流动性03业务晋升和目标分层设计02（2）、外在动力设计：薪水设计动机的深层：安全、认同、自尊、自我实现01动机的显现：保障、人际沟通、晋升、视工作为爱好02原则导向，积极思维。03（3）、内在的动机设计01考评的目的；02考评的方式；03月度考评、季度、平年、年度考核的区别；04激发驱动、解决问题、提升能力、促进进化。（4）、考评的方法如何使手下业务人员有好的销售理念？如何培养销售人员的两个基本能力？如何使销售人员把握好销售节奏？如何使销售人员与客户沟通顺畅？五、如何对业务员培训01如何培养销售人员的两个基本能力：智慧的心灵（mindset）智慧的行为(skillset)销售人员智慧的心灵：关键的销售观念；把握好销售节奏。02培训主要内容：作出推荐；赢得权力；01了解需求；0203完成销售。04销售节奏推销技巧2、沟通技巧01建立友好关系聆听02获取销售机会确认03作出产品推荐观察04克服销售障碍提问05解释06智慧的行为包括：心理、信心和主动性的振作；思想和行为的改善。培训的技巧：观念与行为并重；积极思维和肯定；让每个人的经验共享；案例与创造性的最佳场所。培训的目标：销售经理对销售人员培训要点01对照上面的四个能力，你觉得自己在哪些方面做得较好？02在哪些方面需要改进？给自己制定一个改进计划和方法。讨论：销售的企划平台0102市场策划、销售计划销售人员的绩效平台六、建立销售管理平台销售人员的时间管理1销售人员的记录管理拜访记录、费用记录、销量记录2销售人员的压力管理压力的表现；压力的缓解。3３、销售人员自我管理平台01确立顾客管理流程；02定义管理的主要因素；03了解顾客的观点和公司的要求；04设计富有竞争行的顾客管理包；05进行市场实验；06建立执行控制。客户管理的设计步骤：４、客户管理平台的设计01目前在你的管理中，销售管理的平台如何？02对管理平台的作用和实际运作，你对自己的销售平台建立有什么设想？讨论：售人员的成长四个阶段何进行有针对性的成长？到高效的销售团队的标准是什么？何提升整体销售团队绩效？七、如何形成高效销售团队2认同但没有能力3认同、有能力1不愿意、无能力5销售团队意识和能力发展4愿意、有能力２针对性的管理没有主观意愿、没有能力的团队：告诉有认识、有能力：积极参与有认识、没能力：诱导有主观意愿、有能力：委派与授权管理销售团队风格的发展练习：请给你的人员按四个类型划分，如何对他们进行管理？DCBA正式观望；飞速发展；经受考验；富有成效；E走向成熟；F衰败堕落。３、销售团队发展周期试探；隐藏自己的想法；服从已建立的规则；对变化的理解；以权威为中心；很少聆听；很少关系别人；个人弱点被掩盖；把错误作依据；没有提出目标；目标没有沟通。正式观望领导的表现被评价；01相互关系有很大进步；02“小集团”和“小派系”形成；03个人强弱项被了解；04任务受到争议；05对团队氛围很在乎；06团队需要被放在第一位；07更公开表达不同观点。08飞速发展成员抗拒团队；不遵循一致方法工作；工作不讲究方式方法；更主动性和激情；不动声色的人开始展示能力；对运作方