关键客户销售技巧.pptx

关键客户销售技巧;课程内容;第一部分：销售前期准备;筛选客户;讨论：如何评估客户等级？;分析客户需求;客户的人际风格;分析竞争对手;分析自己的产品和服务;第二部分：关键客户销售程序;第一步：探察聆听;开放式问题;封闭式问题;;问题的优势和风险;有效运用开放式和封闭式的问题;掌握提问技巧;聆听的方式和技巧;第二步：冲击需求;试探方法;冲击试探技巧－深层次提问法;确认需求

四个步骤;;四个步骤;

预实施;建议解决方案;处理反对意见;第四步：要求生意;要求生意技巧

成交的一般原则;四个步骤;第三部分：关键客户销售技巧;

开场与探询技巧-支配型;

开场与探询技巧-分析型;

开场与探询技巧-表达型;

开场与探询技巧-和蔼型;

试探冲击;SPIN：;;;;;;;;;展示说服

处理反对意见;处理反对意见的技巧

顾客为什么要拒绝？;处理反对意见的技巧

什么是异议？;处理反对意见的技巧

四类拒绝;处理反对意见的技巧

异议解读;处理反对意见的技巧

处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧

步骤;处理反对意见的技巧

通用技巧;处理反对意见的技巧

常见异议处理;处理反对意见的技巧

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要求生意;要求生意技巧

常用成交方法;要求生意技巧

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常用成交技巧;要求生意技巧

常用成交技巧;权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。

时间：对方似乎没有受到你???受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。

信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。;缺欠;让对方投入---;最后通牒的关键条件;权力—囚犯与烟;专业知识的权力

航海专家；医生；带上你的专家。

了解“需要”的权力

满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。

利用“投入”的权力

你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？

最后再谈难谈的事情——如价格;奖赏或惩罚的权力

没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害他们。

不要消除选择权和减轻对方的压力。

认同的权力

海尔的服务；选择酒店。

道义的权力

抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义;先例的权力

双安买鞋

持久性的权力

在餐馆吃鱼

说服能力带来的权力

与现实密切相关，极有价值，能满足他们的需要和愿望

采取适当态度而获得的权力

艾克（IKE）与银行的担心

;时间;信息;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Wednesday,October14,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:57:5422:57:5422:5710/14/202010:57:54PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2022:57:5422:57Oct-2014-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:57:5422:57:5422:57Wednesday,October14,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2022:57:5422:57:54October14,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。14十月202010:57:54下午22:57:5410月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2010:57下午10月-2022:57October14,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都