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关于酒店营销策划方案

一、组织营销

酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：

1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区

域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域

和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以

分配。

2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销

售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：

(1)销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售

收入等。

(2)销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。

(3)销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如

交通费和招待费用。

由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到

销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产

品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以

及与客户的关系等。

3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和

获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报销售报告规

则，了解销售情况，及时反馈销售信息。

4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别

综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高

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工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品

的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。

二、产品组合

酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种

受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：

(1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提

供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用

康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

(2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间

供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

(3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同

住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供

儿童菜单。

(4)蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂

亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费

床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

(5)婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消

费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组

合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚

礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制

造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜

花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

(6)周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来

休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚

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会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价

格便宜的包价产品。