营业厅服务营销技巧.pptVIP

客户自己现场试用的方法积极态度鼓励尝试提供条件实现试用－提供体验平台或临时实现客户手机的数据业务功能，以便试用无障碍。－这时候让客户自己操作，客户很容易产生因为不了解新业务而担心出丑的畏惧心理，导致客户不敢轻易尝试。因此，利用从众心理告诉客户大家都是一样的不懂操作，将有助于直接消除客户的担心心理。－营销代表的话语也在传递一种信息是否鼓励客户去尝试，即使错了也没有关系。因此最好能用积极的语言和态度去鼓励客户参与试用体验。从众心理消除担心鼓励客户试用的步骤客户自己现场试用案例积极态度鼓励尝试提供条件实现试用－“现在您的手机已经接收到一封彩信手机报，您尽管多试着操作了解。”－“这是刚推出的新业务，大部分人都是不知道如何操作的。”－“多试几下，就基本都熟悉了。”从众心理消除担心鼓励客户试用的步骤现场体验的操作技巧1：站位以客为主01让客户站在（或坐在）体验设备正前方，引导员站在顾客的右侧，微侧身，前倾，距离10－20CM左右。02当面对2位以上顾客时，请有直接需求的客户在主位，其他原则同上。03现场体验的操作技巧2：肢体语言“距离”产生美略微前倾，靠近；表情微笑从容；真诚，直视客户眼睛。自然适当转移，不闪烁；手臂自然垂放于体侧，随讲解变换手势；指方向时用手掌。√X现场体验的操作技巧3：鼓励的语言如果“失败”为成功指明了方向，那么失败和成功有什么两样！！！鼓励尝试类：“要不您也来感受一下”/“要不您也来试试”认可类：“您刚才做得很对”/“没错，您的操作很标准”赞扬类：“您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练的，您之前应该了解或者使用过吧”错误时的鼓励类：“没关系，很多人第一次操作时都不是太熟练，您的操作水平还算很好的呢。要不您再试试这个业务的操作？”第四式：达成销售激发共鸣达成销售引发兴趣引导了解1、客户识别2、主动引导3、故事讲述4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、消除疑虑8、促进成交缔结销售是四大环节中的最后一个阶段，是营销的临门一脚。四大环节追求的最根本目标是缔结销售，引发兴趣、引导了解、激发共鸣的所有营销工作都是为了促使客户购买新业务。因此，引导员在这个环节中需要帮助客户消除疑虑，并促进其成交。消除疑虑客户决策心理01020304阴谋阳谋合法化消除疑虑的举例风险点降低风险容易掉线语聊还要收费啊开通高级会员还是要收钱啊！掉线也可以收到短信啊。虽然收费，通话效果好，效率自然高，有的同事如果没有QQ也照样可以开会沟通啊！您算算看，单独下载彩铃就要每首2-3元，而高级会员每月只要交5元钱就可以享受5首免费彩铃，那就比别人省了5-10元啊。要收钱，而且有的报挺贵信息量有限;操作是不是很复杂不知道安全不安全其实比起报纸或杂志，手机报的价格还是非常超值的；虽然并不是囊括所有，但是绝对是精华和重点的事件。这个产品的用户很多，有些还是老人家呵呵，电脑病毒比手机病毒那可厉害多了，反应速度快不快优惠是否有其他服务商高第一时间帮助您解决差旅问题中国移动在任何地方都是当地服务业的大客户，可以享受到很多优惠折扣乒乓对话——应对客户显性的拒绝接话：赞美认同说话：强化购买点推话：征求对方意见如何应对客户拒绝我还要考虑考虑……我不需要，我对这个不感兴趣……这项业务真的可以带来这么多好处？价格表达法拆分法效益法价格表达同比法刺激法把价值研究得透彻的是专家不谈价值而只谈价格是傻瓜“砍价”方法举例将数据产品的效益一一拆分列举的方法，应该罗列其它单一产品价格，而不是仅仅给客户一个总价。手机早晚报，虽然一个月3元钱，但是每天只要您1毛钱。俱乐部高级会员5元的会费免费下载5首彩铃，这就相当于每首才1元钱，也比直接下载便宜多了呀！拆分法同比法是将欲推销的数据产品与同类产品进行比较的方法。飞信与QQ对比来说可以给手机好友发短信，同时又是免费的。手机报相比普通报纸便宜多了！同比法刺激法是用其他人的选择来刺激客户的方法。像您这样的公司白领几乎都开通了飞信，现在没有飞信就好像当年不会用QQ一样现在很多人都使用手机报了，大家的反应都不错，而且会相互聊天时候谈论起手机报呢。刺激法效益法是详尽描述欲推销数据产品的效益，给客户带来物有超值的感觉。您加入无限音乐俱乐部如果幸运的拿到歌友会门票的话，那可真是令朋友们羡慕啊！效益法方法介绍话术举例落单才是硬道理二择一法时限法附加法免费试用法落单成交落单方法举例通过“二择一”式的问题，限定回答范围，缩小客户的考虑余地您看，您是想订购手机报还