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了解区域特性01了解区域内的行业状况02了解区域内的客户经营情况03了解区域内的竞争状况04了解区域内的流行消费状况专业推销人员的准备05—推销准备技巧—推销准备技巧专业推销人员的准备同行竞争对手的调查品种陈列展示商店柜台设计减价与促销手段销售技巧顾客群体人际关系是最重要的,建立起这些人际关系网络并努力保持好。01通过熟人的推荐与介绍可以获得相互间更多的信任度。01品牌来自于用户内心对你的产品的满意程度,并主动通过口头方式进行传播。我们的客户希望同公司业务员保持一种怎样的关系？01关系营销法的优点—推销技巧寻找准客户的途径陌生拜访总店突击某区域有效利用邮政通讯网络渠道了解信息从单位内部同事和往来客户处寻求推荐通过市场调查走访形式来寻找影响力中心人物介绍的网络现有客户群请求推荐无限扩大人数时刻不忘留意观察试探建立销售助手队伍扩大信息来源—推销技巧—推销技巧最佳准客户的条件对销售的产品有需求有良好的经济支付能力有扩大购买产品的潜力经营者素质相对符合要求—推销技巧推销可分成四个阶段任务阶段一推销自己阶段二推销产品的差异价值阶段三推销产品品牌的优势阶段四推销公司的经营文化—推销技巧怎样接触准客户初步接触电话预约预约信函避免无成果地东奔西跑,节约时间。提高你的工作效率和业绩水平。体现销售人员的专业性。—推销技巧怎样开始会面交谈会面前的准备工作备妥所需资料简短高效的面谈内容组织并演练销售对话台词检查个人形象心理准备,自我激励12开始会面阶段—推销技巧”01面带微笑保持目光接触02直接称呼准客户的姓名。03营造宽松热情的气氛。04亲切友好适度的握手。05在得到许可后方能入座。06主动交换双方的名片。07向准客户表示感谢和你的会面。建立和睦互信关系真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设。“久闻陈先生大名,李先生告诉我您是一位非常成功的企业家。”“这张全家福拍得真不错,您的小孩好可爱。”“您的鱼缸真的好棒,瞧这些鱼,真漂亮。—推销技巧—推销技巧建议式销售顾问式销售叙述式销售思考:哪一种方式对我们的销售更有效？三种销售的方式如何了解准客户的需求寻找需求积极倾听提问封闭式问题开放式问题理解、复述、引导—推销技巧—推销技巧客户最关心的七项利益01带来更多利润节省大量时间增加销售份额降低经营成本吸引更多顾客减少库存压力提供更多便利01说服的技巧—推销技巧★使对方起注意和兴趣★有足够的理由让对方认同★坚持深入直至改变其观点★复述表明你了解对方的想法★避免正面冲突引起争执★表明自己是站在对方立场上考虑产生异议的原因—推销技巧01异议的产生是客户因为顾虑、理由或争论而对你所推销的计划、建议和产品提出反对。客户所提出的每一个异议都是对其自我利益的保护,怕吃亏上当。02讨价还价,试图获得最大利益。0304货比三家,扩充产品知识。想要掂量对方的为人和水平。05为什么销售会困难？—推销技巧价格问题?品牌知名度问题?款式不能满足个性化需求?以往糟糕的经验?缺乏良好的质量或售后服务?竞争对手有更好的产品?竞争对手提供更周到的服务?他们会攻击—推销技巧你的公司你的产品你的服务销售人员处理异议的正确态度?承认客户异议产生是正常合理的。?情绪上不可失去控制,保持轻松。?心中窃喜认为有异议就好办了。?认识到所有的异议都是可以解决的。?表示兴趣,注意聆听客户的异议。?避免对客户的异议做出评价和发生冲突。?给客户一定的安全空间以免敌对。?要事先预想到异议并做好应答准备。?尊重客户强调双方都能赢。—推销技巧—推销技巧异议有真假之分真异议背后都存在着真实的顾虑、理由和问题,这些障碍如不清除干净,客户不会做出购买的决定。假异议产生的原因:希望讨价还价,以换得更好的成交条件。希望能一次吓退销售人员。对你不感兴趣,不接受你。希望能了解更多的实情和资料。想从你这了解到答案来应付其他人可能的异议。切忌：不要从个人角度看待事情分析失败的原因不要被客户气势汹汹的反应所吓倒与拒绝你的客户建立起一种平等的相互理解的关系从客户的反应中找出其间接表示的需要并以此调整其观点促成交易前的心理状态增强信心，主动出击不要顾虑能否成交，多考虑怎样成交不要轻易推迟促成交易的面谈，除非采用拖战术对困难有思想准备销售人员推销技巧山西中之元管理咨询有限责任公司