销售渠道管理第四章.pptVIP

威海职业技术学院自学考试——ppt2013年第四章：销售渠道的基本成员知识要求：物流在渠道中的地位05零售业的结构04制造商、批发商、零售商的战略03各渠道成员的地位和市场概况02制造商、批发商、零售商的分类01第四章：销售渠道的基本成员第一节制造商连续生产：企业注重生产的合理性，而且要有十分稳定的供应商网络来保证分销畅通；一般通过纵向一体化或与供应商合作，形成战略联盟并取得控制权；间断生产。企业总是从一种产品的生产转向另一种产品的生产，供应商必须及时的提供所需的材料按存货生产和按订单生产制造商的分类制造商的地位制造商使整个分销流程的源头，从新产品开发到商品的生产，再到分销策略的制定，是销售渠道的核心从功能留的角度，制造商是生产是物流的源头，它带动整个销售渠道的运作第四章：销售渠道的基本成员第一节制造商01产品创新：生命周期加速，科技的发展，竞争加剧全面质量管理：人力资源流程组织技术产品设计行业发展的特点：02制造商战略灵活生产集中性生产第四章：销售渠道的基本成员第二节批发商经销批发商：独立运作、准们从事批发分销的机构；购买商品、取得商品所有权，在存储、分销，转手；是最主要的批发商类型代理批发商：不取得商品所有权，拥有商品的转一圈和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易制造商的分销机构：由制造商自行建立、拥有一定独立性的分销机构，主要任务是销售本公司的产品批发商的分类批发商的地位主要作用：购进商品，然后转售给其他批发商、零售商或其他非营利性组织，有时也向工业用户销售，但是通常不直接面向个人消费者是连接制造商与消费者的纽带，承担部分物流功能第四章：销售渠道的基本成员第二节批发商销售与促销；商品采购与搭配；批量分销；存储服务；运输；融资；风险承担；信息交流；管理咨询服务；调解书、产销关系目标市场：找出最能满足消费者需求、最能得到消费者认可的供应商，和供应商和消费者建立良好的关系商品品类和服务：增加商品品类、提升服务水平，选择盈利较多的品种组合，与消费者建立良好的业务关系，找出被消费者视为有价值的商品品类和服务组合定价和促销：常是新的具有吸引力和竞争力的定价方法来争取更多的更重要的潜在客户批发地点：想枢纽靠拢，降低运输成本和提高反应速度行业发展的主要特点：批发商的功能：第四章：销售渠道的基本成员第二节批发商添加标题批发商战略添加标题将商品一批发商自己的品牌命名添加标题跨国经营添加标题开发增值服务来提高利润添加标题市场细化，寻找合适的细分市场添加标题新技术的导入（网上订货等）添加标题代理批发商制造商代理批发商销售代理批发商经纪人经销商批发根据经营商品的范围划分（1）综合批发商（2）专类批发商（3）专业批发商根据提供业务的范围划分（1）全功能批发商（2）有限功能批发商限购自运批发商承销批发商托售批发商邮购批发商卡车批发商第三章零售商零售商的功能商品存储和风险承担：商品组合：单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。服务：单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会