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分销渠道考试复习题--第1页

一、不定项选择题（每小题2分共20分）

二、判断题（每小题1分共10分）

三、名词解释（每小题3分共15分）

三、简答题(每小题5分共25分)

四、论述题（10分）

五、案例分析（20分）

一名词解释

1分销渠道是产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环

节连接而成的路径。

2分销渠道战略指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

3渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决

策。

4物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和商品的转移，使商品在需要的时

间到达需要的地点的经营活动。

5定量订货方式是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时，按规定数

量进行订货补充的一种库存管理方法。

6OEM是英文OriginalEquipmentManufacturer的缩写，指一家厂商根据另

一家厂商的要求为其生产产品。确切来讲，OEM就是委托生产，实际上是一种“代

工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的

“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交

给别的企业去做，承接加工任务的制造商就被称为OEM厂商。

7渠道绩效评估（performanceevaluationonchannel），是指厂商通过系统化

手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价的活动过程。

8历史比较法，就是将渠道系统或成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升

或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。

9区域比较法，就是将各渠道成员的绩效与该区域销售潜量分析所得出的数值进

行比较。

10选择分销。指企业在某一地区仅仅使用少数几个精心挑选的、最合适的中间

商销售其产品。

11分销渠道广度，是宽度的一种扩展和延伸，是指厂商选择几条渠道进行某产

品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。

12公司型渠道关系是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实

施产供销一体化而形成的一种关系模式。它是渠道关系中最为紧密的一种。

13直复营销也叫做直接回应的营销，它是以赢利为目的，通过个性化的沟通媒

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介或沟通方式向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应的营销方式。

14国际分销渠道（InternationalDistributionChannel）,是指使所有产品

及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的

总和。

15特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许

权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。

16水平性冲突是指发生在同一渠道系统中的，相同层次的渠道成员之间的冲突。

同质性冲突是指不同渠道系统之间，在同一层级上产生的冲突。

17ABC库存管理方法

18多家代理是指某厂家在某一市场区域有多家销售代理商，他们共同开发该市

场。

19渠道绩效评估（performanceevaluationonchannel），是指厂商通过系统

化手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价的活动过

程。

20价格维持策略是指企业通过控制产品价格，使得渠道成员不能以低于或高于

企业制定的价格销售产品。这种政策也称“固定价格策略”。