商战博弈之商务谈判(谭晓珊).pptx

商战博弈之商务谈判;谈判10问！;课程提纲;第一章

谈判的原则及行动纲领;本章将探讨以下六大问题;沟通状态决定谈判性质与结果;“分配型”谈判;不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。

特点：双赢

专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。

;你该怎么办？;谈判风格与行为表现;谈判行动纲领之“十要”;你该怎么办？;谈判的基本原则;你该怎么办？;谈判行动纲领之“十不要”;谈判认识上的七大误区;交易双方的价值平衡模型;因分歧而谈判;因分歧而谈判（2）;谈判的五大特点;巅峰对决:模拟谈判

;第二章

谈判战略分析与布阵;本章探讨以下七大问题;谈判战略谋划的四步曲;第一步：确定谈判目标;第二步：确定谈判议题;第二步：确定谈判议程（2）;第三步：竞争环境分析

从卖方角度

;第三步：竞争环境分析

从买方角度

;第三步：双方实力评估;谈判实力的10大要素;需求-BATNA评定表;需求-BATNA评定表;整体谈判实力表;合作关系分类矩阵图;战略选择矩阵图;第四步：制定谈判策略及行动方案;第四步：设计谈判方向;第四步：价格让步策略;如何优先掌控谈判节奏？（1）;如何优先掌控谈判节奏？（2）;如何优先掌控谈判节奏？（3）;谈判必备的四把利器;谈判中提问的目的;提问的技巧与方法;防范谈判中的9个漏洞;防范谈判中的9个漏洞;第三章

谈判兵法与攻防之道;

防御战之釜底抽薪

蚕食战之步步为营

游击战之红鲱鱼

影子战之欲擒故纵

攻击战之打虚头

决胜战之请君入瓮

;你该怎么办？;防御战之釜底抽薪战术;提出完全有利于自己的分配方案;用“沉锚效应”锁定谈判范围;蚕食战之步步为营策略;你该怎么办？;游击战之红鲱鱼策略;谈判成功的前提;你该怎么办？;影子战之欲擒故纵策略;攻坚战之打虚头;决胜战之请君入瓮;巅峰对决:模拟谈判;第四章

各自议价的技巧与方法;

各自议价模型

开价与还价的技巧

价格谈判的五个步骤

引进成套项目谈判技巧

打破僵持的十大策略

巧妙使用BATAN

让步的技巧与策略

签约的六大要诀

;你该怎么办？;各自议价模型;开价技巧（1）：减法与加法;开价技巧（2）：先声夺人与后发制人;开价技巧（3）：敢于设定高目标;开价技巧（4）：设定价格幅度;价格谈判的五个步骤;影响价格的八大因素;引进成套项目价格谈判技巧（1）;引进成套项目价格谈判技巧（2）;引进成套项目价格谈判技巧（3）;影响底价的三大因素;打探底价的途径：与对方直接沟通，向对方客户及竞争对手了解，或测算对方成本。

探明对方底价的技巧：

类型分析法：分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。向其推荐一种质量较差的产品，以判断他的质量要求；或向其推荐性能更优的产品，确定他能够承受的价格。

变量报价法：根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方报价，以此找出定价中的逻辑关系，以及决定价格高低的重要因素，为你调整谈判策略找到依据。

化整为零法：倘若拟购物品是由几个不同的零件组合或装配而成的，或者某项服务由几个不同的服务项目构成的，可要求供应商“化整为零”，对各个零件或服务项目逐一报价。同时，向单个零件或服务项目的专业供应商询价，籍此了解最低的单项报价及总价，作为谈判议价依据。;改变对方底价的手段;你该怎么办？;打破僵局的10大策略;BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)

即协议的最佳替代方案或称“铩手锏”。;你该怎么办？;1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。

2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。

3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。

4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。

;让步的技巧与策略（2）;签约的六大要诀;商务谈判的八字真言;谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！

谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标！;谢谢大家！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Wednesday,October14,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:14:0123:1