医药代表怎么开发医院.ppt

怎样开发进药与维护

药物的市场开发与进药一、市场开发前搜集药物有关信息1.药物的重要成分(属于哪一类)2.适应症3.规格4.生产厂家5.中标及零售价格6.与否医保等信息7.卖点A开发前搜集信息

药物的市场开发与进药二、开发前搜集该药物在医院的信息1.医院与否有该产品或同类产品2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业3.竞争产品方和医院的关系怎样等。A开发前搜集信息

药物的市场开发与进药三、开发前搜集医院的信息1.医院的进药程序2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等）3.药事会状况（何时开、多久开一次、开会重要讨论什么、及药事会重要组员等）4.和医院关系好的商业企业的业务员以及和个体销售人员等以备需要。A开发前搜集信息

药物的市场开发与进药B.对有关科室的有效拜访一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：1.医院与否有同类产品2.科室与否应用同类产品3.问询主任对此类品种与否感爱好4.问询主任有关进药的有关信息（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过临床比较轻易进药）。

药物的市场开发与进药二、对药剂科的拜访1.客观的给主任讲该产品并突出卖点2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任3.体现临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见B.对有关科室的有效拜访

药物的市场开发与进药二、对药剂科的拜访（续）如有爱好1.准备药物生产厂家的证明，及药物的有关生产证明等。2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。如不一样意1.要理解什么原因，打听主任的意图和潜在需求2.制定有效的计划和处理措施再次拜访（有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这些信息）。B.对有关科室的有效拜访

药物的市场开发与进药三、对院长的拜访在临床和药剂科工作都很艰难的状况下，可以试图拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取得院长的支持也是进药的一条有效的途径。一般需多次拜访！B.对有关科室的有效拜访

小结开发医院的渠道大体有这几种：1、临床提单，药物进药事会讨论，会后医院主管人员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；2、药剂科直接进药不用提单，重要做药剂科主任或者采购工作；3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零购进药；4、院长特批进药；5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。

临床维护当药物已经进到医院的时候我们要做的工作重要包括：1、将药物从库里提到各个药房，并做好和药房的关系以备观测销量和发现出现的小问题。2、采购和库管也是个重要的任务不能忽视，保证药品院内流通环节无障碍。

临床维护3、到适应症临床科室做产品简介A.突出卖点面对面拜访B.主持产品科室会详细简介药物并做活动认识科室人员，记下联络方式，并缔结劳动成果。C.科室会餐加强科室关系以求上量。D.学术活动及科室活动支持。E.个他人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资金额。

临床维护注意事项：1.善于抓住科室人员的言行2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领导的关系3.注意维护重要人事的关系例如权威主任等4.发现问题及时处理不可延误，上报。

临床维护常出现的几种问题1、进科室主任不理你。处理措施：a、打听并发现需求b、礼貌的提出感爱好的问题c、投其所好d、再次会面可携带小礼品e、尊重他的时间多次礼貌拜访。

临床维护常出现的几种问题2、不懂得避讳致使主任或者主管不理你。处理措施：