九促销策略学习课件.pptx

项目九促销策略;

;任务一理解促销与促销组合;1.促销的含义;1）促销活动的实质是一种沟通活动。

2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。

3）促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。;2.促销的功能;促销的作用;3.促销组合策略;3.1推式策略

所谓推式策略，是指企业运用人员推销的方式，通过一定的渠道，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者。

在交易中生产者和经营者处于主动地位。;推式策略的适用条件;3.2拉式策略

拉式策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对产品产生需求，以扩大销售。

在交易中企业借助信息影响顾客，使顾客处于主动地位。;拉式策略的适用条件;4.影响促销策略选择的因素;任务二熟悉人员推销;1.人员推销的含义与特点;人员推销的优点;人员推销的缺点;2.推销员的素质;3.人员推销的基本策略;3.2针对性策略

也称“配方—成交”策略。指推销人员在了解顾客基本情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。;3.3诱导性策略;4.人员推销技巧与手段;具体做法有：

记住所有客户的姓名、喜好，让顾客感觉自己拥有VIP的身份。

肯定自己做过的承诺，不要为圆谎而继续说谎。

掌握人性，熟悉顾客的心理及他的想法。

在商谈中，先认同对方的说法，再委婉表明自己的立场。

在销售时要先考虑对方的想法，为顾客着想。

关心对方利益，牢记双赢理论。;(2)善于察言观色，把握成交时机

最佳的成交时机是顾客的购买欲望最强、最渴望拥有此商品的时刻，也就是交易的各方面条件都成熟的时刻。

要把握好这个最佳成交时机，首先得仔细观察顾客在整个购买过程中的语言及表情。当这个最佳时机到来时，顾客的言行、表情里会流露出相应的信号。;顾客的成交信号;4.2人员推销手段

（1）语言推销

案例：视频《卖猫》;（2）展示手段;推销员应注意的事项;要努力做一个客户的采购向导，把握客户的真实需求，站在客户立场来帮助客户确定采购方案。

要做到言行一致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不??过于谨慎，尽可能做到名副其实。;5.人员推销的过程;6.推销人员的考核标准;动动脑;任务三熟悉广告宣传;1.广告是什么？;2.广告能做什么？;3.广告媒体及其选择;主要媒体特性分析;3.2广告媒体的选择;4.广告设计;4.2确定品牌形象代言人;5.广告策略;5.1广告定位策略

①抢先定位策略

②强化定位策略

③比附定位策略

④逆向定位策略

⑤补隙定位策略;5.2广告时间策略

①集中时间策略

②均衡时间策略

③季节时间策略

④节假日时间策略;5.3广告媒体选择策略;6.广告效果的测定;动动脑;任务四熟悉公共关系;1.公共关系的概念与特征;（1）以公众为对象；

（2）以美誉为目标；

（3）以真诚为信条；

（4）以沟通为手段；

（5）以长远为方针;

（6）以互惠为原则。;2.公共关系的活动方式和形式;（2）交际型公关;（3）服务型公关;（4）社会型公关;（5）征询性公关;（6）矫正型公关;2.2公共关系的活动形式;3.公共关系的工作程序和内容;3.2公共关系的内容;任务五掌握营业推广;1.营业推广的概念与特点;营业推广的特点;针对最终消费者推广的方式

针对中间商的营业推广

针对推销员的营业推广;2.1针对最终消费者的推广方式;2.2针对中间商的推广方式;2.3针对对推销员的推广方式;（1）确定激励规模

（2）确定激励对象

（3）确定激励力度

（4）选择适当的方式

（5）确定合理的期限;（6）选择有利时机

（7）确定送达方式

（8）确定合理的预算

（9）营业推广效果评估

（10）禁忌弄虚作假;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Saturday,October10,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:07:4523:07:4523:0710/10/202011:07:45PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2023:07:4523:07Oct-2010-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:07:4523:07:4523:07Saturday,October10,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2023:07:4523:07:45October10,2020

14、Thankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsp