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家庭收入状况，孩子几岁了，房子车子等通过这些信息找到产品定位。1房子，子女教育，养老医疗，人生花钱最多的三件事。2通过沟通创造需求沟通你小孩多大？（穿插赞美）这个可以给你小孩办一份，做你小孩的教育基金，根据不同时期孩子的费用需求选择不同的年限，以后小孩读高中、大学、出国留学、创业、结婚都可以用。例如教育金需求话术：女儿的婚嫁金不准备啊？难道让女儿空手到婆婆家吗？现在提前做好准备专款专用。儿子结婚做父母的总想让他风风光光的，现在提前做好准备，到时候领着准媳妇回来张罗婚事心中更有底气了例如婚嫁金需求话术：0102沟通了解她理财的习惯，投资方式。01短期，长期，股票，基金，黄金，白银，房地产等。没有一个完美的最好的产品，不同的生命周期应该购买不同的理财产品。02最专业的知识沟通为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。01在沟通要素上，与顾客保持一致喜欢引起共鸣02沟通的三要素沟通说明产品时一定要自信，要诚实，现在的客户比较理性，戒备心也很强，客户心门不开，保险不卖。01其实沟通就是解开客户心中的疑虑或是很多的“？”。02信赖感源于相互喜欢对方，客户喜欢和他一样的人，或喜欢她希望见到的人。0301拒绝处理就是与进一步沟通，使客户认可并打消疑虑。02拒绝是客户习惯性的反射动作。03拒绝是正常反应而不是反对。04拒绝是交谈得以延续的方法。05分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。沟通拒绝处理拒绝1：我还没想好，想好了再说吧。01这还用再考虑吗？这样的产品，买得人挺多的，况且，这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平，也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的数字啊。02*通过发现需求怎样去创造需求**银行保险

轻松销售热情！勇气！忍耐！服务！执着的追求！销售是：是不断迎接挑战和完善自我的过程！AB发现客户需求的方法接触发现目标客户请问您办理什么业务……接触就是与客户沟通的开门语由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。由于银行的特殊性，我们的接触话术也是极为简单的，这是普通产品销售所不具备的。接触01建立起良好的第一印象02消除客户的戒心03制造兴趣话题，激发客户的表现欲04倾听、微笑05寒暄，赞美06避免争议性话题07引导客户的思路接触的要领如果你只用5%的时间去接触，如果你用95%的时间去接触，而是你自己那你100%不会成交。那你只要用5%的时间就可以促成。接触时推销的不是产品全力接触自然促成1问：客户关心的问题，开放式问（您为什么觉得保险不好呢？）封闭式问（你觉得保险好吗？）2听：收集资料3说：边赞美边过滤信息（不抢话，不插话）4看：观察客户的投入情况5在交谈中谁提问多谁就控制局面发现需求的方法*通过发现需求怎样去创造需求**