SPIN销售法精髓学习课件.pptx

;培训目的;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将

产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，

这些行为是什么）;销售人员应具备什么素质，按什么样

的销售步骤去做？;1、销售会谈的四个阶段;请思考;2、问题列表;我们的客户有什么与众不同的地方？;3、影响决策周期的因素;4、客户订单的特征;;6、需求分类;总结;二、隐藏性转化为明显性需求的过程;问题：;决策1：

解决/不解决;2、确认问题;3、分析问题的大小和范围;4、建立优先顺序;使用什么技巧让客户提供更多的信息？

如何知道客户选择的倾向性？;5、开放型/封闭型问题;如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？;6、选择解决方案;7、评估解决方案;SPIN;SITUATION

PROBLEM

IMPLICATIONS

NEEDPAYOFF;1、状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;状况询问;状况询问—建议;2、问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问？

What：什么？

Why：为何？

When：何时？

Where：何地？

Which：那一个？

How：如何？;;问题询问;问题询问—建议;3、暗示询问;暗示询问;暗示询问目的;;暗示询问;暗示询问—建议;4、需求满足询问;需求满足询问;需求满足询问目的;需求满足练习;需求满足问题;需求满足问题—建议;5、SPIN回顾;6、SPIN技术的关键;确定顾客的需求;7、FAB与需求;状况询问;问题询问;问题询问;;SPIN总结;谢谢大家！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Saturday,October10,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:51:4822:51:4822:5110/10/202010:51:48PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2022:51:4822:51Oct-2010-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:51:4822:51:4822:51Saturday,October10,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2022:51:4822:51:48October10,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。10十月202010:51:48下午22:51:4810月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2010:51下午10月-2022:51October10,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/1022:51:4822:51:4810October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。10:51:48下午10:51下午22:51:4810月-20