银保期交网沙组织运作.pptVIP

银保期交网点沙龙

组织运作目前期交销售面临困惑网点资源客户深度开发同业产品同质化固有销售模式难以突破特训营（队伍共建）特训营——适合新合作渠道，排他性经营产品说明会网点理财沙龙网点沙龙——适合网点自主经营，把握销售节奏产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺020304050601应运而生的几种销售模式柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补充。销售期缴产品的较好模式。有效利用网点非班时间，增加驻点经营的时长有效应对同业的队伍共建为什么需要召开网点沙龙？01“沙龙”是法语Salon一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。02理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。何谓理财沙龙网点理财沙龙的意义在自主经营中有着重要意义，增强销售人员自主培训、自我管理及自主经营能力。体现我们的专业和服务。带动银行积极参与销售积极扩大客户面谈范围有效进行客户深度挖掘主动争取网点公共资源有效利用非班及节假日提高驻点客户经理地位自主经营意识加强，把握销售节奏主动权理财沙龙给销售伙伴带来的好处扬长避短凸显差异化经营06自主经营发挥个人能动性05氛围好易成功04人数少易掌控03层级简易沟通02形式活易操作01理财沙龙的特点期交网点沙龙的组织运作召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、茶座（消费场所）召开时间：下午、晚上签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品促成费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励依支行、网点实际情况灵活运用一、理财沙龙运作的准备行长高度重视，亲自督战01银行客户经理仔细筛选客户，到场客户质量高02邀约话术把握03整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握04二、理财沙龙运作的要点大额客户可邀约到理财室详谈要求银行方全场配合促成主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。等待时间可以抓住时间进行产品介绍三、理财沙龙运作的注意事项深度沟通，取得网点关键人物认同1销售伙伴2明确出发点3客户的需求4主力销售人员如：理财经理5网点主任、行长6四、合作网点理财沙龙邀约行内成功召开的例子01完成中间业务任务（考核压力）02利用保险公司资源（配套方案、省力省心）03借机提升柜员营销能力04同业竞争抢先机（手快有、手慢无）05提高服06经营思路的沟通07网点主任（行长）沟通关键点：四、合作网点理财沙龙邀约提出邀约应涉及明确主办方和目标让银行参与出资服务客户创造品牌行长利用保险公司资源（省力省心）成功例子塑造精英客户积累（打造个人品牌）完成个人业务任务（考核压力）理财经理（柜员）沟通的关键点：四、合作网点理财沙龙邀约符合实际需要的理财工具专业金融知识咨询客户最大的潜在需求～保障（理财配置）享受金融机构提供的服务01020403客户需求沟通的关键点四、合作网点理财沙龙邀约五、客户邀约如何寻找合适的客户群避免邀请的客户类型目标客户定位：“511”工作日志积累的客户1、产说会未到场客户2、柜面有过接触还未成交客户3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万以上客户；最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；喜欢国债、定存等相对保守的客户；注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户；个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；12345适合的客户避免邀请的客户类型：对保险有偏见的客户沉迷于股票和基金的客户教师、公务员等电话邀约以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！以维护