分销渠道管理教学大纲.docx

?一、课程基本信息

1.课程名称：分销渠道管理

2.课程代码：[具体代码]

3.课程类型：专业核心课

4.学分/学时：[X]学分，[16X]学时（理论：[12X]学时+实践：[4X]学时）

5.适用专业：市场营销专业

6.先修课程：市场营销学、消费者行为学、市场调研与预测

二、课程目标

1.知识目标

-理解分销渠道的基本概念、功能与类型。

-掌握渠道设计、渠道成员选择与激励、渠道冲突管理等方面的理论知识。

-熟悉渠道绩效评估的方法与指标体系。

2.能力目标

-能够运用所学理论知识进行分销渠道的设计与优化。

-具备选择、评估和激励渠道成员的能力。

-学会识别和解决渠道冲突的技巧。

-掌握渠道绩效评估的方法，并能根据评估结果提出改进措施。

3.素质目标

-培养学生的沟通协调能力，使其能够与不同类型的渠道成员有效沟通合作。

-提升学生的分析问题和解决问题的能力，增强其在复杂渠道环境中的应变能力。

-培养学生的团队合作精神和创新意识，鼓励学生在渠道管理中探索新的模式和方法。

三、课程内容与学时安排

项目一：分销渠道概述（4学时）

1.分销渠道的概念与功能

-分销渠道的定义与构成要素

-分销渠道的功能分析

2.分销渠道的类型

-直接渠道与间接渠道

-长渠道与短渠道

-宽渠道与窄渠道

-传统渠道与新型渠道

3.分销渠道的发展趋势

-渠道扁平化

-渠道多元化

-渠道信息化

-渠道一体化

项目二：分销渠道设计（6学时）

1.渠道设计的影响因素

-产品因素

-市场因素

-企业自身因素

-中间商因素

-环境因素

2.渠道设计的原则与目标

-渠道设计的原则

-渠道设计的目标

3.渠道设计的流程

-确定渠道目标

-分析渠道环境

-制定渠道策略

-评估渠道方案

-选择渠道方案

项目三：渠道成员选择与激励（6学时）

1.渠道成员的类型与特点

-批发商

-零售商

-代理商

-经销商

2.渠道成员的选择标准

-市场覆盖能力

-销售能力

-经营管理能力

-信誉与财务状况

3.渠道成员的选择流程

-制定选择标准

-寻找潜在成员

-评估与筛选成员

-签订合作协议

4.渠道成员的激励

-激励的原则与方式

-物质激励

-精神激励

-建立良好的合作关系

项目四：渠道冲突管理（6学时）

1.渠道冲突的概念与类型

-渠道冲突的定义与表现形式

-渠道冲突的类型（垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突）

2.渠道冲突的原因

-目标差异

-利益分配不均

-沟通不畅

-决策权分歧

3.渠道冲突的解决方法

-预防冲突

-缓解冲突（沟通协商、设立超级目标、调整渠道结构、运用法律手段）

项目五：渠道绩效评估（4学时）

1.渠道绩效评估的意义与原则

-渠道绩效评估的意义

-渠道绩效评估的原则

2.渠道绩效评估的指标体系

-销售指标

-库存指标

-市场占有率指标

-顾客满意度指标

3.渠道绩效评估的方法

-历史比较法

-区域比较法

-目标评估法

实践教学（4学时）

1.实践项目：模拟分销渠道设计与管理

2.实践目的

-通过模拟实践，让学生亲身体验分销渠道设计、成员选择、激励与冲突管理等环节，加深对理论知识的理解和掌握。

-培养学生的实践操作能力和团队协作精神，提高学生解决实际问题的能力。

3.实践内容与步骤

-分组：将学生分成若干小组，每组[X]人。

-设定情境：给定一个