装饰公司营销策略.pptVIP

还有什么比设计与装修效果更重要？不同的城市应该如何调配设计师？装饰行业应该如何开展促销及服务工作？思考：装饰消费者的信息接受模式信息来源（2000，板材）装饰消费者的信息接受模式信息来源（2001，陶瓷）其它3%亲友介绍40%装修/建材业人员31%电视广告28%建材店店员推荐26%专业杂志广告24%广播广告24%建材展览会22%户外广告牌/灯箱22%报纸广告21%店内宣传品/招贴画10%信息来源（2003，涂料）信息信赖度（2000，板材）信息信赖度（2001，陶瓷）信息信赖度（2003，涂料）信息信赖度的地区差异（2000，板材）消费者经常接触的大众传媒中央电视台地方有线电视台省级卫视台国家大报省市地方报纸杂志互联网户外广告广播其他75%49%28%18%39%34%20%17%16%1%消费者喜欢的媒体栏目财经信息新闻轶事体育文艺娱乐性影视剧装饰装修教育讲座少儿教育时事政治其他35%57%36%33%45%30%8%9%43%1%建材消费者的质量判别能力与判别途径

（2003，涂料）有无质量、性能判别能力？如何判别质量、性能？思考：装饰服务企业如何利用“口碑效应”进行传播推广？0102消费能力：住房面积与装修预算2000，板材。2000，板材。（2001，陶瓷）比例14%26%26%18%8%5%3%平均面积≤6060~8080~100100~120120~150150~200≥20095比例7%20%27%25%15%6%平均造价(万元）1以下1~22~33~55~88以上3.5一、什么叫营销？它与我们搞装修的有什么关系？营销是一门学说；是一门研究如何开发、利用人类的需求，并将之转化为企业的盈利和发展机会的学说。1通俗地说，营销是一门研究如何通过满足别人需要来满足自己需要的学问。2营销还是一种职能与过程，是一种研究需求、满足需求、促成交易以实现交易目的的职能与过程。3讨论思考1：人都有什么需要？自我实现的需要受人尊重的需要感情归属的需要安全、享受的需要生存、生理的需要马斯洛的需要层次模型讨论与思考2：01.人们为什么要花钱搞装修？装修能满足人的什么需要？02.01讨论与思考3：02需要与需求有什么联系与区别？需求：有货币支付能力的需求。有需要再加上足够的票子就叫需求。需要：人们对生理或心理的未满足状态的感受。启示：不要站在卖方的立场（如USP、卖方个人观点、利润）来做买卖，而要从研究、满足买方的需求出发来做市场。从“USP”到“UVP”的转变。装饰服务的消费行为有什么特点？这些特征对我们搞装修的有什么启示？消费者装修时普遍关心、重视哪些问题？是质量问题、装修效果问题、造价问题还是环保问题？在以上问题不能同时得到很好解决的时候消费者会做出什么样的选择？消费者从哪里获得装修方面的信息，最信任的信息来源是什么？广告对装饰消费者会产生什么样的影响？装修中到底谁说了算？谁是决策者？谁是重要的影响者？装修消费者期待什么样的服务？他们对目前得到的服务满意否？在哪些方面不满意？01促销对装饰消费者有没有影响？有多大影响？什么样的促销能有效打动消费者？02品牌对装饰消费者有没有影响？有多大影响？03消费者喜欢何种风格、效果的装修？他们的装修预算与支付能力如何？……04“产品”是无形的，一旦生产只能向唯一的对象销售，只能“维修”无法退换，部分产品（设计）展示过程即是销售过程。01单次消费价值高，耐用年限长，重复购买频率低。02“产品”生产过程标准化、自动化程度低，生产过程没有明显的“规模经济”效应。03（一）产品特性总体结论：计划消费、谨慎购买、日常关注度低。消费者最关心的问题有安全环保、质量、造价等，但是80％以上的消费者却没有判断装饰产品的质量、性能的能力，现实中他们主要通过品牌、广告、他人意见等来获得购买消费信心。（二）消费行为特点消费者是购买决策的主体，但购买行为受到亲友的影响极大，这说明装饰行业的口碑传播相当重要。亲友与设计人员是装饰消费者最信赖的信息来源，设计师的影响有超过亲友的趋势，媒体广告是家装消费者的主要信息来源之一，但广告的影响明显弱于电器、食品等直接消费品行业。01健康环保日益受