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以斑马会员为例，分析会员制电子商务

网站赢利模式

摘要

会员制已成为一种热门的商业模式，为各大电商平台的经济增长带来新的动

力。本文以斑马会员为案例分析，分别从利润点、营销策略、发展趋势多个角

度分析会员制电子商务网站赢利模式。

关键词：会员制；赢利模式；斑马会员；中等收入群体

一、关于“会员制”

2018年底，名人吴晓波在一场年终大会上预测，2019年将会出现三类商业

模式的创新，其中一个就是会员制。说起会员制，就不得不提costco与亚马逊。

先看创建在美国80年代的costco，这家企业，凭借它高性价比的商品，在

特殊的历史时期，聚拢了美国很多的消费者，也曾定位于大量的中资产阶层，通

过主动降低毛利率和拥有对供应商极高的议价权，在零售超市行业上开创了一个

神话。而costco最为人称道的就是它对供应商具有极高的议价权，而支撑这一

议价权的则是它具有庞大的会员量。通过庞大的会员量和消费量获得了更高议价

权，更高议价权又帮助costco获得更多会员，从而形成了其良性循环的商业闭

环。

再来看亚马逊,利用其Prime会员服务，亚马逊实现了增长驱动，它的核心

则是会员价值+会员体验。Prime会员让亚马逊的飞轮效应能够在全球各地发挥出

最大的效能。

近年来，如何将会员制更好地融入电商平台服务中，为增长带来新的动力成

为了各大电商平台急需解决的问题。洞悉到普通会员制弱点的亚马逊，在2005

年推出的Prime会员从备受争议走到今天的全球电商业头号玩家，就是看准了会

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员服务能够为增长带来长期驱动。而这一切的核心则是将会员价值与会员用户体

验无缝结合，最大程度上发挥会员制的优势，满足了特定用户的实际需求。

那么立足于中国本土环境中，会员制又该如何发展呢？

说起会员制，似乎并非新鲜事。数年前，诸如各种实物会员卡充斥着消费者

的大小钱包，但都不外乎两个套路，一是先充值，消费后再打折；二是消费金额

积分兑换，积分可抵现金或兑换小礼品。然而这样单一消费场景的普通会员制，

远远无法满足消费者的多元化需求。

二、关于“斑马会员”

斑马会员作为国内领先的会员制消费平台，定位于“高品质全能生活管家”

服务理念，是目前国内真正服务于中等收入群体的电商企业。斑马会员所属格家

网络，格家网络董事长李潇自从2005年创业以来，一直专注于服务全国中等收

入群体，深耕中等收入群体领域，熟谙中等收入群体需求。

以斑马会员电商为代表的新一代会员制经济正在逐渐重构当前商业模式，着

眼于不断地提升用户体验、价值增长的同时，使得了商业的效率得以显著提升而

成本则节约下降，一切都是围绕着会员数量进行的。

格家网络目前拥有将近400万斑马会员，斑马会员在美食、日用百货、旅游

出行等家庭生活领域持续优化供应链，不断为用户挖掘高品质、高性价比的产品，

满足了中等收入群体持续升级的消费需求，这像极了costco与亚马逊的做法。

可以说，以斑马会员为例，为用户创造更多的增值服务，正是此轮会员制经济的

新奥秘。

成为了斑马会员，则可以享受衣食住行、教育、商城、生活服务、聚会沙龙、

真人管家、投资理财等多方面的高品质权益；出行旅游方面，酒店民宿、车船票、

租房买房等低价折扣；生活服务方面，卡券、汽车后市场、健康医疗、运动健身

等全方位生活需求提供；会员商城方面，超级折扣，还可分期的贴心服务等个性

化需求权益定制。

以斑马会员为例,分析会