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招生服务话术分析

消费者

内部顾客家长学生其他

（员工）（决策者）（消费者）（影响者）

售前服务售中服务售后服务

一、售前服务（内部员工）

1、科目：**作文、**阅读、高效阅读、书法

2、内容：学科性质、教育理念、课时设置、招生对象、培训效果、课堂特

点、技术优势、师资力量、学科发展史、市场分析、师资要求。

3、素质：接待素质、电话接听素质、面对面营销素质等。

二、售前服务话术（家长）

（一）电话招生营销策略

1、对新要来的电话：选准打电话的时机，一般选择家长空闲的时候，头脑比较冷静，听电

话的态度较认真时，最好在晚上，全家吃完晚饭时，有充分的时间与家长沟通，劝服家长。

⑴开场白：拿起电话，开始自我介绍，首先最重要的是热情温柔，声音清楚甜美，自报家

门

第一步：自我介绍

例如：家长您好：我是……

我们这周举行一场公开课，欢迎您来我们这陪孩子一起听这堂免费的作文指导课

（或考前辅导课）。(把自己和目的介绍清楚，让家长产生可信赖感)}

第二步：询问孩子的作文及其它学科情况

第三步：介绍本校优势和效果

第四步：通知时间作好记录

2、对认可我们的家长，主动联系我们的家长：

（2）开场白：您是不是以前打过电话咨询我们的开班情况啊，我们这周将举行试听课，

请问您离我们哪个授课地点比较近呢？

……

请问您哪个时间段有时间啊？”

……

您孩子上几年级了呢

……

根据孩子的年龄选好班型。

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3、话术：让家长意识到孩子目前作文问题的严重性→意识到需要补习的必要性→我们可以

解决家长和孩子的难题。

（1）引出孩子作文出现的问题：

询问孩子上几年级了，针对这年级孩子作文出现的问题询问一下家长是否存在这样的问题，

（注意：最重要的是与家长产生对某一问题的认同感，让家长认识到你为他家孩子着想）比

如写作文的兴趣问题，写不具体问题，以及一些基本的分段，标点，流水账，无中心，无意

义等问题，要提出问题，让家长产生认同感，吊起家长胃口，为继续深入话题做准备，当家

长产生认同感时：

（2）引出补习重要性。（如已报其他作文班，就别废话）

问：孩子上一二年级，适合学什么呢？

答：您孩子上一、二年级了，正好可以听一下我们的**三级和**阅读，**三级\**阅读课主

要讲了……，

问：孩子还小，不会写字？

答1：在我们课堂上，对一二年级的小孩子，主要是练习口头作文，把一句话、一段话说完

整，充分解放孩子的思维和嘴巴，培养孩子勇于在众人面前大胆说话的能力，锻炼活泼积极

向上的性格，孩子逐渐会用作文的语言说话，写起作文就容易多了。

答2：三年级正好是正