销售培训-鉴定需求.ppt

ELILILLYCOMPANYElancoSellingProcessELILILLYCOMPANYElancoSellingProcess銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪探索與鑑定需求1.需求是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客戶的需求?需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產生.*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足缺失)NEEDS＝WANTS需要＝表面需要需求的概念需求的發展觀b11.潛在的需求-無意識 我很好。雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...需求明確化(一)b1我一向光著腳走路,覺得很好。《無意識的潛在需求》需求明確化(二)b1您是否曾經踢到石頭而傷到腳？有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。《有意識的潛在需求》需求明確化(三)b2如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。《顯在需求》不同的客戶需求技術的需求飼料配方的技術疾病診斷生意的需求付款的方式資金週轉個人的需求友情

家庭嗜好練習(5分)請每一個人想各一個b3技術需求01.生意需求02.個人需求03.探詢聆聽探索需求的工具與技巧開放性問句vs封闭性問句開放性(OPEN-END)為什麼?是什麼?做什麼?怎麼樣?有什麼?封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?問話的類型b4010203查尋事實的問話查尋感覺的問話直接與間接查尋感覺問話問話的類型查尋事實的問話b4查尋事實的問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,01什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。02其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。03問話的類型b5查尋感覺的問話查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。問話的類型b5直接與問接查尋感覺問話的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客01間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。慮改用間接性的查尋感覺問話。02针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。练习啟發性的問句b4只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客:.評論或分析事物.作出推測.說出自己的感受您的客户认为哪些问题时最关键的呢？您希望未来在产业界，或您的同事、家人间留下些什么呢？您认为最理想的状况是什么呢？您认为未来数年产业的变化如何？对您的事业有和影响？当您决定使用这个产品时，您考虑的最重要的因素是什么呢？如果您打算建新工厂，您会如何规划它来满足您的需求呢？启发性问句HOMEWORK-啟發性問句.請針對客戶的需求(技術?生意/個人)依啟發性問句之基本句型,分別寫出二個啟發性問句:評論或分析事物作出推測說出自己的感受基本句型啟發性問句1.2.1.2.1.2.事前準備01以邏輯性的順序探詢02避免使用具威脅性之問題03使用簡單,易於回答之探詢04避免在一個問題內問兩件事05反覆使用不同類型的問話06積極地聆聽07改進你的探詢技巧010203只能用封闭性的问句只能用封闭性和开放性的问句可以用任何问句小游戏MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINK