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会员制的经济学原理两部收费制

分级制

分级制在电商交易平台中最为普遍。通常是平台将会员分成皇冠，

钻石，金，银，铁等多个级别，每个级别对应会员在特定时间段内的

交易额贡献，同时给予不同级别的会员以不同的权益，用来激励会员

保级甚至升级。作为最常见的会员管理工具。分级基于设立不同的权

益分级，主动吸引会员通过努力不断挣得更好的权益。在商家角度，

谓之会员成长，在会员角度，追求更好的权益。

分级制的核心是权益阶梯，不同阶梯上的权益差异和吸引力，是

分级制的核心运营要素。只有足够的差异和吸引力，才能使得会员愿

意付出努力来不断攀升会员分级的阶梯。

分级制是从线下的会员经营实践发展而来的。最早的俱乐部会员

就是分级，成为会员就拥有了一些特权。所以在今天的分级制的权益

设计时，能否让会员感受到其拥有与众不同的特权是关键。

一般地，权益可以分成两大类，一类和购买交易有关的，大致以

优惠券和会员折扣等形式出现。一类和服务履约有关，最典型的就是

线上交易的免邮和退换货政策。另外，服务承诺也是常见的权益，例

如专属客服。

付费制

付费制是指用户支付一定的费用来获取会员权益甚至会员身份

的一种机制。

如果说注册制和分级制，会员的权益获得是挣得的（earned），

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那么付费制会员体系，会员的权益就是买来的（bought）。

这意味着，在关系层面，我们与会员从松散关系过渡到强绑定关

系。在权益层面，会员感知度由低敏感过渡到高敏感，毕竟会员需要

付费来购买这些权益，而价格就是最好的标尺和过滤器。

这几年付费制会员变得越来越流行，大约是受到了AmazonPrime

和Costco会员大获成功的影响。但是，付费制会员的门槛很高，并

不容易学习和模仿，这是很多企业商家都忽略的。

和分级制相比，付费制购买的权益本身的价值必须清晰可见，否

则用户的转化是极难实现的。这里的价值包含两个层面：一是权益本

身对会员确实有用，二是会员很容易计算出权益的价格。再便宜的价

格，如果权益本身无用，会员也不会感兴趣，再贵的价格，如果会员

觉得性价比足够，也不吝惜购买。这就是强绑定关系的意义。

和分级制不同，付费获取的权益通常不分阶梯，只有不断升级的

权益内容，使得付费本身更具性价比。

如果我们把权益和特定的产品或服务绑定在一起，让会员用付费

购买，这就成了时下流行的订阅制。

订阅制通常针对有限的、特定的商品或服务提供。而付费制则很

少对于商品和品类进行限制。所以订阅制对商品要求很高，而付费制

对权益设计要求更高。背后的财务和风控体系有着显著的差异。

无论付费制还是订阅制，都有一个有效期的概念，可以是周，月，

季度，年，当然也可以是永久有效，背后一方面是基于财务方面测算

得出的定价，一方面是基于会员角度思考得出的最优体验。

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