销售团队的组建与.pptVIP

...知道结果,还要知道为什么实际与计划比较(B/W)输赢分析(Win/LossAnalysis)绩效的跟踪和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用奖励作为杠杆(SalesIncentive)良好绩效的保持:积极反馈和员工激励01@定期业务回顾@经理现场拜访客户 02@ 团队例会 @个案分析与诊断03@集体出击 @销售信息推荐04@培训/学习 @新进员工实习计划05@促销奖励 @销售竞赛评比06@顾客关怀行动 @用户满意调查07@佣金方案 @职业发展计划/考级晋升@团队发展 @协调/跨部门沟通@2/8原则管理 @表达/鼓动/谈话 01@评估 @运用定量尺度@会议组织 @平衡投入产出@表彰/激励/树立榜样@数据图表的运用@…………@反馈 @辅导02团队成员心理调节**你不能失败——营销实战要求企业全力以赴：营销赢家的心理构建：**0102030405LQIQEQAQPQ方式：5~8人一组，其中观察员1人规则：1）先由个人单独做出选择；再分小组进行讨论，做出小组决定并汇总分数；小组推派代表简述理由；讨论：有利和不利于小组达成共识的行为。不利共识利于共识冲突的根源：01冷处理、缓冲、缓和矛盾。02当机立断处理，快刀斩乱麻。03持中立态度，和观公正。04对事不对人，讲原则但不伤和气。05提出新的建议转移注意力。06将争执不下的双方分离或将关键人物调离。07必需时采取高压政策。主管处理冲突的有效技巧我们听到了什么？11秒钟轻声向后传！2团队游戏之五：2、建立团队沟通进行公开的沟通、开展双向性沟通。实行同构性沟通，注重场合的沟通。重视并恰当地利用非正式沟通网络。谋求支撑性沟通，提倡帮助、平等、真诚和商讨。制定共同的目标和行为规范。建立起完善的正式沟通网络。（由上至下，由下至上，平行横向沟通）。团队陷阱：人际关系融洽的陷阱，降低工作效率。团队一致的陷阱，淹没个性和判断力。集体决策的陷阱，不败的幻想和回避责任。团队沟通的陷阱，沟通的漏斗原理，和两种倾向：夸大利好、压缩不利、信息失真。想说表达出听众接受听众理解听众记住100%80%60%40%20%3、非正式团体的利弊：弊利标题01用正确目标引导非正式团队的活动和倾向。02接近非正式团体的意见领袖。04为非正式团体的活动创造条件。03拆掉认为的樊篱，不要隔绝他们。非正式团队的驾驭之道：4、塑造卓越的团队文化：注意职场布置，玻璃隔墙与房门紧闭。利用会会议宣导经营理念和团队文化。通过灌输，引导和渲染。在实践中和日常行为中落实体现。领导身体力行，化价值理念为行为表率。藉以各种庆典仪式和非正式仪式进行弘扬。制定明确透明的奖惩制度和绩效评估标准，倡导什么，反对什么，加深团队价值观的烙印。三、招聘1、意义：**使管理主管重点在员工素质上把好入“口”关了解人才市场行情使优秀人才保持稳定吸引高素质人才提供人力资源保障提高人资源管理层力次需求分析01确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减02招聘计划、执行、流程：03岗位评价与素质模型0401需求分析02新建公司03业务扩大04职务空缺05人员结构06人员能力计划制定渠道选择时间选择费用预算广告设计媒体选择CBA渠道选择时间选择计划实施背景调查部门面试人事面试010203专业笔试初步筛选心理测试质量评价甄选流程身体检查配置录用通知01入职手续02入职培训03试用考察04转正上岗05面试访谈技巧**STARSituation：——情景Task：——任务Action：