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使用访谈资料加强店员的理解和记忆.05利于组织产品介绍04突出产品特性与利益03色彩,生动,加强访谈的影响力02吸引店员的注意力01使用访谈资料的益处店员对产品的某个特征感兴趣；店员有疑问，使用访谈资料证实；缔结时总结产品的特征并陈述利益；其他…...使用访谈资料的时机仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔引导把握访谈资料总结使用访谈资料的技巧实验者姓名实验地点刊物名称/时间产品名称病人数剂量实验设计证实资料讲述要点开场01.特征利益转化01.态度回应01.缔结01.探询需求01.拜访顾客当你听到店员这么说，你会……01你们的公司不错，我和你们合作很久了你们的产品我卖的很多。XX产品的安全性令我非常担忧。你们的产品我也在用…？？？01带着问题看录像输入标题仔细聆听并澄清含义输入标题输入标题输入标题缔结2表示同意并强化医生观点陈述相关利益143态度回应－支持技巧冷漠 ?2现有的产品好，不希望更换5没有站在店员的角度3没有建立良好的谈话气氛6店员心情不好或其他1对产品没有需要4没有了解店员的需要可能造成店员冷漠的原因(缓和气氛)探询需求01陈述使其感兴趣的利益02适时缔结03态度回应－冷漠拜访中成功处理冷漠的例子分享….ROLE-PLAY拜访一个冷漠的店员，请应用所学技巧，处理冷漠。（注意判断造成冷漠的原因）接受冷漠反对支持探询并陈述使其感兴趣的利益处理反对意见 态度回应反对意见意味着什么？态度回应--处理反对意见机会讨论：反对意见产生的原因？？难处理反对意见02容易处理反对意见01态度回应--处理反对意见澄清问题表示理解回应(直接证实或强调其他利益)陈述相关利益缔结态度回应--处理反对意见澄清做的好从而使反对意见顺利处理的：没有澄清或澄清不够导致处理困难的：Sharing澄清问题表示理解回应(直接证实或强调其他利益)陈述相关利益缔结态度回应--处理反对意见01020304我能理解您对疗效的关注；如果是您，我也会这么想；其他的药店最初也有类似的想法；店员，您真的是为病人考虑；等等；表示理解的语句：“万艾可利润太低了？”01“希舒美三天够了吗？”02“西乐葆安全性不好，不敢用”03“万艾可就是进口的伟哥”04“万副作用太大”05Examples澄清问题壹贰表示理解叁回应(直接证实或强调其他利益)肆陈述相关利益伍缔结态度回应--处理反对意见处理反对意见－回应容易处理难处理直接证实强调其他利益仔细研读证实资料提供资料来源及相关要点一封鸡毛信每组会收到一封求援信，信中有一个常见的反对意见。须按处理反对意见的5个步骤来讨论。要求：－产品信息点内容准确，步骤完整010203规则缔结01开场02特征利益转化03态度回应04探询需求05拜访顾客---目标达成情况01---本次拜访自评优缺点（行为）02---店员的态度03回顾概况确定下次拜访目标-SMART-与本次拜访相关（有进展）01开场02特征利益转化03态度回应04缔结05探询需求拜访顾客建立融洽的关系建立信任感表现职业形象尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直开场的目的递名片、自我介绍创造氛围过渡到产品说明来意、工作内容开场的内容眼神、态度耐心聆听称赞兴趣话题关心提供服务开场的技巧01030204递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品开场的内容01阐述药店和店员一般需求02阐述解决方法03推出产品初步利益陈述的内容01I---药店对我们的销售额是有考核的.万艾可的高单价可以帮助药店完成销售目标,而且和其他类产品不竞争.02II---每天进药店的人很多,大多数的消费额都很小.03III---陈列对产品销售的帮助并不大,但是却占据了很好的橱窗.万艾可的海报可以有效提升万艾可的消费,实现药店生意的提升.Examples请大家根据自己产品作一个IBS带着问题看录像开场特征利益转化态度回应缔结探询需求5.4.3.2.1.拜访顾客讨论：店员常见需求有哪些？临床的1药品对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性2个人的3药品对店员的影响生理安全社会自尊自我实现4客户需求成長自尊社會12