销售经理成功之关键.pptVIP

销售经理的职责范围正确的掌握市场合理地设定销售目标决定销售策略建立销售计划确定战术，采取行动善用销售人员的能力激励销售人员的斗志管理销售活动利益计划与资金管理需求预测销售效率分析倾向变动分析需求周期变动分析相关关系分析市场占有率调查采购动机调查败因分析竞争对手分析信息渠道关于掌握市场01利益计划02产品组合03市场占有率目标04基本销售目标05销售组合（项目）06循环周期变动对策07各期销售目标08销售比例关于销售目标产品战略01销售渠道战略02物流（业务流程）03市场细分策略04人员促销策略05机构促销策略06广告策略07区域市场策略08代理商经销商策略09关于销售策略部门销售方针部门销售目标部门销售比例销售员的采用配置展示、Demo、演示走访计划销售网络销售基点销售工具关于销售计划战术的独创性01败因活用法02产品（服务）分析03潜在客户整理法04诱客战术05个案处理06推销活动07直邮信、电子邮件08售前及售后服务09关于战术与行动产品知识01采购决策心理研究02商谈的促进方法03结束谈话法04试行成交05应付反对的说法06商谈缔结07诉怨处理法08顾客分类09角色扮演分类法10关于销售人员能力的善用01适当检查02适当配置03时间的管理04能力评价05业绩评价06薪金给予07上级领导协调08技术支持协助销售09推销培训10销售竞赛关于销售人员的激励01销售组织的适当规模06销售统计05销售事务02职务分配04内部沟通07差异分析10工作量化、测定09职务分析03简介人员管理08传票设计关于销售活动目标利益的设定01成本降低目标02利益管理03资金调度表04经营分析05预算控制06差异分析07信用调查08赊账管理09回收活动管理10利益计划与资金管理销售经理成功的要素01能对销售成果提出保证02能根据事实下判断03有良好的人际关系04能简化各种疑难复杂的问题05专业化的销售经理必须要坚持学习06所有的工作都要标准化自己站在风雨中，不会忘记给销售员一把伞01每天十分钟反省自己有没有需要改进的地方02在竞争中获胜，要看有多人在支持你03系统化销售，对顾客需求考虑周全04分析成功因素，毫无保留的传递给下属05写下一年的工作目标，全力以赴06销售经理的理论武装把握经济动向预测景气变化领导力销售统计数字管理销售队伍组织预测需要、透视业者动向营销功能发挥开发管理客户的能力用现代营销理论武装自己何谓“营销”？需求NeedMoney金钱01AuthorityMAN法则： 具有这三种条件，才会有“市场”（Market）有了“市场”才会有“营销”（Marketing）购买权02销售概念的发展：创造需求非价格竞争渠道建设JohnHoward的企业主体性法则销售驱动性以科学的眼光看待市场营销的六大原则JohnHoward的企业主体性法则1渠道结构5非营销成本2法令法规3竞争状态4需求模式产品广告人员销售价格策略流通渠道环境条件一段时间内不能改变的因素可以改变的因素没看懂？那就看下页营销专家JohnHoward研究发现：当销售出现问题时，销售经理不要花时间去改变哪些不能改变的因素，应该尽量在能改变的因素商想办法。回到上页，再看看什么可以改变，什么无法改变。做几个自测题，了解一下你的问题所在没有适当的利润，卖得越多越赔钱？1是1否每个月/季度的营业额是否过分不规律？1是1否对于销售目标，没有赋予销售员充分的推销动力？1是1否没有适当的销售指标，随意分配销售比率？1是1否你的部门有下面的问题吗？提示：如果你的回答“是”占了多数，说明销售目标出问题了。