销售人员的第一本书.pptVIP

你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行锁定富有潜力的顾客（或称为“销售探勘”）和探勘金矿其实差不多020304018、构建一份潜力客户名单21在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识对自己所处的产业有多少了解？想想你的产品可以怎样帮助客户？你和竞争对手分别占有那些优势？439、知己知彼，百战百胜010203该如何列出具有潜力的客户名单呢？特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友等多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错10、锁定潜力客户不管你打电话的技巧多么高明不管你在潜力客户身上下了多少功夫不管你的商品和服务多么棒这一切全比不上别人的推荐来的有效如何获得客户推荐？12名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单上密密麻麻1要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每一个人都亲自去拜访吗？2时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧312、排出顾客的优先顺序陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序01你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样02抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助0313、鼓起勇气，打出陌生电话01.只和当家作主的客户打交道02.如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌03.如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一个好的印象销售的基本原则：14、找对人是销售第一要务01想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你一些概念020304当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感15、如何寻访当家作主的人？能否与当家作主的人会面，守门人是个关键想办法说服他，让他变成你的盟友抛出他难以回答的问题16、打开深锁的企业大门要先问侯对方要提到对客户的一些情况的关注再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品同时注意顾客的反应，征询他的许可并以简洁的话语自我推销最后再约时间见面一通成功电话的秘诀：17、与当家作主的人第一次接触电话约定：利用选择式问题来约定时间利用邮件等方式和客户约定会面时间以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨空与你见面18、如何约定见面时间在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误你有第一个第一印象，第二个第一印象，第三个第一印象……01营造第一印象01别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来1你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解越多越好220、拜访前的严谨规划01穿着合宜抬头挺胸微笑握手你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象02当你踏入客户之门A聆听与发问是两个密不可分的过程……B别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的真正需求C技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的22、专心聆听，技巧发问A销售人员所提问题的形式依需要而异B有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问题，义务性问题等等C你必须在介绍产品的过程中见机行事23、提问的形式与时机别以为只有你会提出问题01客户发问，就好比丢给你一只刺猬02接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还0324、回应客户的问题义务性问题是销售拜访中的重要课题比如：“如果百度每周能给您带来三个意向客户，你愿意跟我们合作吗？”适当运用，可以让客我双方互动等于是向成功迈进了一步你的责任，他的义务12小标题小标题*我们对有哪些信誉好的足球投注网站引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，……从百度和竞价排名的优势两个方面来分析*我们对有哪些信誉好的足球投注网站引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，……从百度和竞价排名的优势两个方面来分析*我们对有哪些信誉好的足球投注网站引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，……从百度和竞价排名的优势两个方面来分析*我们对有哪些信誉好的足球投注网站引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，……从百度和竞价排名的优势两个方面来分析*我们对有哪些信誉好的足球投注网站引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，……从百度和竞价排名的优势两个方面来分析*我们对有哪些信誉好的足球投注网站引擎＼