专业销售流程与技巧课件.pptx

welcome;课程目的;课程内容;;自我介绍;控制范围;可控制范围：自己的衣着、态度、行为等

可影响范围：周围同事的态度、决定、顾客的需求等

关心范围：……;顾问式销售理念;销售的定义;销售的原则;信任度

需求度

购买力;真实一刻（ＭＯＴ）;超越顾客期望值;顾客期望值的提升;以顾客的立场考虑问题

有计划地逐步实施

不断改进，以保持顾客热情;失望的顾客;顾客不会抱怨,

他们会把不满通过他们的

同学，家庭成员，零售业者，

朋友，供应商，咨询提供者，经理，

俱乐部成员，长辈，邻居，

传给你….

请乐于接受客户的抱怨！;受感动的顾客;顾问式销售流程概述;——“知己知彼，百战不殆”（孙子兵法）。;销售顾问的形象建立;拿起一面“镜子”,

照一照自己和公司

好的？

可改进的？

;自我准备;——经销商团队对上门的顾客都负有责任，我们必须以礼貌的、公平和专业的态度对

待所有的顾客。;舒适区的建立;建立顾客的信任感;礼节—作为/迎接客人;交流方式;交流方式—正面的态度;顾客的行为类型;帮助顾客消除疑虑;接待步骤的关键行为;-这是专业销售流程的重心所在。通过洽谈，我们可以了解顾客的需求。;探询顾客需求——冰山理论;提问的方法;提问的步骤;倾听的技巧;销售顾问通过提问和倾听探询顾客的需求，让他随意发表意见；不要采用压迫的方式使顾客对你失去信任。

销售顾问了解顾客的需求后用自己的话向顾客重复一遍，使顾客相信他所说的话已经被理解。;——在这一阶段，我们指出所有与顾客需求有直接或间接关系的车辆特性及配备。;钻石式结构产品介绍;产品介绍—怎样进行？;“以顾客为中心”的称谓;让顾客参与;车辆介绍步骤关键行为;试乘试驾步骤的目的：;车辆准备;销售顾问先驾车，演示车辆符合顾客购买需求的特性，然后让顾客自己亲身体验。

顾客试车时，销售顾问避免多说话，让顾客按照自己的节奏轻松的体验。;确保演示车辆是必威体育精装版款，能够有效的代表上海华普产品形象

确保演示车辆在营业时间内，车容整洁、车况良好、至少有四分之一箱的燃油

销售顾问应有驾驶执照，要首先???驶并说明基本操作

保证顾客持有有效的驾驶执照

要按照预定场地或路线行驶，避开交通拥挤路段

在试车过程中不要过多讲话，让顾客自己体会驾驶的乐趣;——达成我们和顾客的双赢。不要有“无论如何也要做成这笔生意”的企

图，不要玩弄手法，保持流程的公开和透明。;报价的原则;“三明治式”报价方法;提问的变化

叙述的变化

肢体语言的变化;购买信号;产品错位（声东击西）

附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用

（金属漆、新款、高顶、背负式备胎。。。）

夸赞顾客的价格商谈技巧

给顾客群留点商量的空隙

适当的“降温”

搞定“影响者”

价格“申请”

共战（“托”、敲边、配合。。。）

价值包价格;二选一法

正面假定法

富兰克林法

失去定单交易法

反复询问法

转手法

欲擒故纵法

持续肯定法

;抗拒处理;不同意见的价值;“这部车太贵了”可能意味着;积极的处理态度;处理的步骤;处理技巧;推销时机;“黄灯”信号：提醒你注意，成功机率较高，但有潜在的阻碍。若继续你的推销计划，会遇到越来越多的阻力。使用开放式问题，让对方更放开。

身体姿态：后仰，离开你

面部：紧张，不悦，怀疑，优越感，有防备，沮丧

手臂：双臂交叉，紧张

手：紧张

腿：翘二郎腿，偏离你;“绿灯”信号：表示你的顾客已接受你和你的销售计划。没有障碍，继续展示，适时成交。

身体姿态：直立，朝向你

面部：友好，微笑，热情

手臂：放松，开放

手：放松，开放

腿：双腿交叉或自然放松，朝向你;报价成交步骤关键行为;我们为购车的顾客庆祝，以证明他/她是我们家族的重要成员，美好的车主经验由此开始。;顾客的期望;安排对顾客最方便的交车时间与地点；

告知顾客交车全过程及所需要的时间；

确保车辆已按照PDI标准准备就绪，可按时交车；

准备好所有书面文件，以使交车顺利；

交车前一天与顾客再次确定时间；

提前通知客服人员或服务经理，以确保其有时间在交车现场与顾客接洽；;交车步骤关键行为;——没有一次交易的顾客，只有终生的顾客。;定期电访或亲访

关怀卡及生日卡的寄发

车子资讯的定期提供

相关促销通知;交车后，销售顾问必须和顾客进行联系(7天之内)，询问他对车是否满意。

销售顾问确定顾客详实方便的联系方式。;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October11,20