销售演讲技巧-流程篇.pptVIP

深圳市金新农饲料股份有限公司2016销售演讲技能-演讲技巧

◆目的：销售演讲需要客户产生行动◆准备：销售演讲要做好充分的调研◆过程销售演讲一定要与听众互动演讲箴言：说的方式比什么都重要什么是好演讲？●抓住重点，主题鲜明●内容不要太繁琐●思路清晰，只有一个重点●煽动性，有激情●要让听众有收获●语气、语调、语速的变化●身体语言●便于理解●了解听众需求●内容要新颖；JXN

目录：123演讲三模块目的销售演讲准备销售演讲销售演讲过程

销售演讲目的1.演讲学习目的2.为什么做演讲[1]JXN

1.1-演讲学习的目的个人成长组织收益组织收益缩短销售周期增加销售收入提高成功率激励销售士气销售演讲技能提升个人成长建立自信心、克服演讲紧张掌握给人以深刻印象的演讲技巧学习有效的处理和答复听众提问掌握与客户组织交流策略对于组织收益：让每一次销售演讲都变成树立用友竞争优势和标准的舞台！变成客户的购买行动！对于个人成长：这门课程使您成为一个销售演讲高手，完善您的专业能力，您将可以达成以上目标：提升目的

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1.2-为什么做销售演讲JXN为什么我要演讲:研讨会客户交流会方案介绍客户招标市场推广我要得到什么：客户信息购买意向客户信任客户支持

当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用三分之一的时间考虑我想说什么。——美国第16任总统亚伯拉罕.林肯

演讲前的准备演讲的调研演讲的分析演讲的礼仪0102JXN03

2.1-演讲的调研 ■调研哪些内容1、多少客户来听2、年龄层次如何3、受教育情况如何4、哪些部门来听5、听众希望得到什么6、可能问些什么问题■试着问自己下面的问题：1、听众对这个题目了解多少？2、我了解他们对这个问题的看法吗？3、听众对我有看法吗？是什么看法？4、针对我发言的题目，他们有什么个人经历？5、他们希望得到，将会得到什么东西？JXN

2.2-听众角色分析JXN听众角色分析◆用户真正使用产品的那些人几乎没有权力和影响力不会阻碍你与决策者见面◆业务专家总是索取“证据、数据、报告、分析”从技术角度考虑，而非企业收益角度；影响力很大，但权力有限；◆总经理和总监领会决策者前景，制定政策目标指挥全体员工向目标奋进；有重要的影响力和权力◆决策者最终审批权绝对的权力

2.3-听众分析应对◆重要特征领导力量、对大局的理解信誉、远见激情、敢于冒险决策力创造性◆期望成果企业收入、股票价格、市场份额、股东价值关键雇员、重要程序的效率增加保持现有市场份额凭借现有市场获取后续的业务固定开销和花费的减少◆成功意味着被所有人羡慕的企业被本行业和社会各界公认的领袖获取更多的能力和权力◆用户功能使用◆业务专家（F爱好者）事实（fact）特征（features）功能（functions）◆总经理和总监优势部门的需求◆最高决策者收益成本风险◆有形价值效率提高收入大幅增加市场份额扩大成本大幅下降上市时间缩短销售成本降低◆无形价值风险和忧虑降低领导新潮流的能力首