销售经理实战训练营.pptVIP

激励方式阶段方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545主要需求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松尊重激励方式不断表扬提高自信委以重任培训加薪升职肯定从事领导或辅助工作问题型销售人员的激励恐惧退缩型训练.自信.方法.懒惰取巧型协访.搭配.虎头蛇尾型监督条理不清型写.做计划.抱怨不断型数据结果通常不注重团队自视过高型真心才能换取人心，以心换心。自私行为去获得自私结果，不自私行为获得自私结果；伤害别人、损害别人利益获得自私结果。如何凝聚团队向心力以关心的角度来领团体.关心生活关心家人.01以帮助他得到他想要的,来获得你要的，以他为重他就会以你为重，以真心希望他过得好。02如何凝聚团队向心力恩威并重、重奖重罚、除恶，成功靠别人，成功需要贵人相助，得人心者得天下害人必害已。了解员工工作价值观。使用六十六。010302如何凝聚团队向心力一切为目标而努力.长中短目标.列出达成每个目标要做的事.按轻重缓急列出顺序.如何做团队及个人销售计划确定老板给的盘子。确定可分配比例。底薪、提成、奖金。(个人奖、管理奖、团队奖、业绩奖)高底薪、零（低）提成，奖金。中底薪、中提成。如何制订销售人员薪酬制度低底薪高提成抢单挖件制度后续业绩及转介绍客户归属人员归属制度区域开发制度拿现有学员提成制度探讨如何制订销售人员薪酬制度如何留住、吸引优秀业务员一433原理。二给别人他所要的他就给你所要的。人才要什么：1.发展远景2.好的薪酬体系3.成长机会4.好的榜样5.跟人才在一起6.独档一面机会如何留住、吸引优秀业务员7.赞美.肯定感谢8.好的工作环境9.年度奖金.11.在职分红留人12.股份留人13.分公司留人14.法律留人15.感情留人10.项目承包留人与竞争对手六项对比。了解客户需求。了解五个竟争对手。（做对什么、做错什么？）如何拓展新市埸产品定位、客户群定位，找出最容易打开、见效的市埸，业务人员定位。01成功模式复制。04寻找最佳切入时机、场地、运作模式。02集中兵力、重点突破。03如何拓展新市埸有效的方法大量行动复制了解竞争对手、创新。与客户花时间感情联络。如何维护现有市场？做产品无关服务，增加附加值.了解顾客的，做个性化服务。培训，帮助客户拓展市场解决问题。如何维护现有市场？六个永恒不变的问句。01设计开埸白、话术。02设计解除反对意见话术。03设计销售话术设计成交话术。设计产品介绍话术。设计转介绍话术。设计销售话术2调整座位坐姿.先肯定.鼓励.报告好消息.5教方法技巧6目标确认及进度1制造积极向上.全民参与的气氛3分享成功经验4解决工作疑难7奖励奖金.哪里好哪里还可以更好.8少批评多鼓励.多正面少负面.多积极少消极.多宣布好消息少传播坏消息.不好的私下沟通处理010203040506成功会议技巧一定要有一个好标题。标题写法：1是顾客问题的解答2是产品最大的好处(列出5-10个好处)3可以短也可以很长 提出问题，顾客目前遇到的问题。提出明确问题的解答Dm设计关健01提出证据证明02列出产品带给客户系列好处03套装式捆绑式销售卖整套04给无法抗拒的优惠赠品或打折05解悉优惠来源、合理化06解除反对意见Dm设计关健给时间限制，每个人都希望得到他得不到的东西。现在立即购买的好处与利益、不买的损失。告诉他为什么不要跟竞争对手买。Dm设计关健请立即行动，电话号码与地址要显眼。简单明了不要太复杂。Dm设计关健中间商为什么

要经销代理我们的产品?1有钱赚2提升品牌价值3吸引二级经销商4吸引优秀销售人员5吸引优质客户6打击竞争对手7培养人才8带动其它产品销售9获取成功系统10长期合作长远利益11建立优质人脉12利于签约其它好品牌拟定分销策略必须考虑的关键因素.公司发展策略和目标。市场及竞争。123654需要经销商的数量。现有或必需的内部资源。直接分销、间接分销或两者结合的成本及效力。